MAX猫头鹰开辟激光营销新生态位

2020年创鑫激光掀起的万瓦风暴仍然记忆犹新，时至今日从头部激光器厂商财报来看，高功率激光器尤其是万瓦产品在销售额和利润率中的地位不可动摇，足可以说明创鑫激光在市场洞察和技术路线选择上保持高度的前瞻性。去年创鑫激光一改高举高打的营销风格，回归到产品的内部打磨和新赛道的摸索中去，小编也从业界发现一些端倪，特此专访了创鑫激光万瓦营销操盘人、市场与品牌负责人曾剑锋，聊聊创鑫激光在困难重重的2022年有哪些新的变化。

创鑫激光市场与品牌负责人兼MAX 猫头鹰电商主理人曾剑锋

● 请问创鑫激光面对2022年经济形势和市场格局下半年会推出哪些新的举措？

万瓦风暴之后，面对旺盛的市场需求，尤其是万瓦价格体系乱了之后，我们觉得跟随友商去打低价策略没有太多意义，微薄的利润除了让自己的市场占有率短暂上升外，后继乏力。道理很简单，激光器产业属于研发驱动型，没有利润怎么投入研发，没有研发投入只靠“复制粘贴”会动摇一个企业的技术根基，属于没有未来的自残行为。所以我们选择回归产品本源，结合行业技术路线的发展规律以及创鑫自身在器件和技术上的积累，一是提出全新高功率技术路线，并在统一的技术思维下推出高集成化万瓦产品，帮助客户突破“高产出低利润”困局，比如我们即将上市的高性能版本的三合一；二是会针对市场需求热点，结合我们自身激光器资源优势推出高效率版本方案，比如全重仅39kg的手持焊。

另外还有一个重要的突破就是营销板块的升级！原来整个行业都处于直销模式之中，虽然 “去除中间商赚差价”是最直接销售方式，但在一定程度上也隔绝了终端用户和先进激光技术之间的联系。很显然一个例子就是，激光设备用户的信息绝大多数来自“道听途说”，很大部分是厂家销售的话术、方圆5公里内加工圈街坊邻居使用经验以及朋友推荐，信息的不完整造成用户在选择上无意开盲盒、撞大运。面对这类需求，我们结合目前移动互联网的时代背景，尝试打通电商渠道，为面向终端市场的新产品打开另外一扇大门。电商虽然不是新课题，但从我们以往营销出品水准和进攻打法来论，肯定不会常规操作，面目一新的重新定义游戏规则。因为创鑫激光单从品牌推广运营流量而言，我们可以很自豪地说：一直被模仿、从未被超越！

● 请问您对电商渠道的规划是怎样？如何定位？

电商的本质就是链接！提升链路效率，让买卖双方省时省力的交付产品和服务。

我们计划启动“猫头鹰电商”这一平台，猫头鹰是个IP，传说是智慧女神雅典娜身边的圣鸟，负责为雅典娜传递信息，是智慧和知识的象征。我们的logo创意就是取自猫头鹰那双识别度很高的大眼睛，在黑夜中炯炯有神。这种智慧的内涵也决定了猫头鹰电商平台上架产品是为终端用户特别甄选出来的。这里有两层意思，首先电商平台第一步规划是面向的是终端用户的，而非激光器那样面向集成商；其次我们面向终端的产品是甄选出来的要有特色或者独特的，非一般品相或常规体验的产品。

因此我将猫头鹰电商定位于：激光科技严选电商。Slogan是Enjoy Laser+ Tech 让用户充分享受到激光科技带来的乐趣。5月18日猫头鹰电商首先会在京东直营平台打响头炮，上架的产品包含一号手持焊和二号标刻机，全都面向终端用户。实话实说这两个产品类别其实目前都属于红海市场，突围其实并不容易。

● 请问猫头鹰电商首批上架产品有什么特色？

首批产品精选了“高效率”手持焊和“新消费”标刻机。手持焊针对目前行业乱象提出了我们自己的主张，走大厂技术派路线，打造行业口碑；“新消费”标刻机是在竞争饱和的脉冲市场之下，链接未来消费场景，跨界实现新布局。

手持焊2019年引来一波小高潮但迅速被打回“成本驱动型”的逻辑，一度被玩家搞成“谁成本更低谁就出货多”的怪现象，不但各大厂推出品牌手持焊产品，就连两三个人的组合三无厂商也能做出来，还更有价格优势。激光器的不断削价确实让手持焊在价格上一度蒙眼狂奔，但我认为手持焊品类的增量开关始终掌握在激光器厂商手中，原因是光源的动力集成只有激光器企业能够升级，另外焊接头的光学设计及振镜的选型与激光器输出头有很大关系，目前猫头鹰所用的激光器输出头采用QCS接口，极大减轻焊接头重量，关键指标都在激光器厂商手中，一头一尾的核心技术既然都被激光器牢牢控制着，他们下场直接做手持焊也只是时间问题，所以我们看到IPG、GW都在2021年推出自己的手持焊产品，并取得不错的市场地位。

激光手持焊要实现二次发展有两道坎要翻越。首先产品要实现旧有技术替代，成本是第一道坎，终端用户始终会算最终使用成本：设备成本加上人员等运营成本，几千块的氩弧焊加一名七八千月薪的专业焊工仅此而已。

这导致技术确实领先但成本也一样高企的产品很难收获大批量订单；其次就是水冷路线的坎，一个三无小厂都能弄个激光器买个焊接头外挂一个水冷就开卖，水冷1500w一度探底到3万左右，这条路对于品牌大厂而言也是没有前途的。目前我们上架的“一号手持焊”是创鑫激光研发的高集成版本，硬件上融合了激光器高能量泵源动力、轻量化焊接头、风冷散热于一体，净重39kg，体积小于0.1m³，小于市面目前所有激光手持焊产品。软件系统上除配备创鑫一直以来强口碑激光控制系统确保光束质量稳定外，还内置32套工艺库，实现多种材料一键智能焊接。这样的高集成智能化产品可以让普通女工不但能提得起我们的设备，还能简单培训就能快速上手，为我们的用户从实处降本提效，堪称货真价实的“致富小帮手”！

另外一款手持标刻机，应该算是一款用来颠覆场景的产品。想知道国内打标市场发展景象，看一看几家激光器大厂脉冲激光器的利润就全明白了。经过多轮价格战后的脉冲激光打标市场，战线已成归拢状态，很多玩家已经退出了单一打标业务市场，转战激光清洗以及新能源领域。但发展滞缓的市场不代表没有机会，转换思维创造需求场景是互联网思维的经验总结，二号手持标刻机就是面向消费领域的一款便携式智能化产品。

随着消费升级，个性化定制成为日常诉求。网上淘宝店老板为了增加客源，推出各项定制化服务，比如最为常见的可乐告白（可乐罐上定制文字）、透光藏字首饰（激光内雕）以及电子烟、手机壳、笔记本上个性图腾标记等，无不彰显消费者对独特个性的追求。这款10w的激光标刻机从设计上突破现有激光打标机过于笨重无法随身携带的弊端，对于金属、皮革、陶瓷、亚克力、石头、木头等多种材质实现精准雕刻作业，且能通过手机app实现自如操作，真正实现“所见即所得”。而且随着疫情消散，夜间练摊经济必会重回生活，这类智能便携工具会给终端小资情调的烘培咖啡、手办礼品、民宿观光等多个使用场景发挥其可移动且小快灵的特点，做一个人见人爱的“创业小能手”。

● 请问猫头鹰电商将会遇到最大的挑战是什么？

有人说电商是天生以流量为命脉的，没有流量一切都是白搭。我们也确实看到天猫、京东店面的工业级产品有店面没成交的现象十分普遍。确实现在天猫、京东、抖音等大平台的流量资源对我们而言，贵且不精准，依靠大投入买流量的方式不可取。所以我们还是回归自己擅长的部分，依靠内容来驱动流量。我们也希望通过自身的摸索结合以往对终端用户偏好的理解，搭建好猫头鹰电商流量运维体系，走出一个好的盈利模式，争取吸引更多资源的介入，一起做大。猫头鹰logo除了是一对慧眼识珠的眼睛，其实是一个“∞”无限循环的符号，我更希望猫头鹰能做成一个平台或一种模式，利用自身流量池的用户反哺效能，挖掘各种激光应用场景，并源源不断向终端用户输送好的产品和服务。

猫头鹰电商所面临的最大挑战依然还是产品和服务，且如何走出以往的思维惯性。我们目前上架的产品都属于新品，这个“新”不止于开发推出时间新，需要不断迭代和完善；更重要的“新”包括产品形态、定价原则和服务体系都需要区别于现有直销渠道主流产品，避免和现有客户产生误会：比如手持焊直销渠道充斥的水冷方式，我们坚决不做；现有渠道充斥的工业打标，我们做的是消费领域等等，这必然对我们的产品品质和服务理念都提出新的课题。产品的可靠性和稳定性十分重要，如果它时好时坏，哪怕99%的时间是好的，1%的时间设备不灵光，用户都会很烦。且电商渠道的反馈会第一时间直接影响产品口碑。以往直销方式下集成商还能延迟或分流部分压力，现在完完全全承压在平台上，这对于我们产品品质是个严苛的考验。同时随着这种面向民用工具领域甚至消费领域的服务的打开，以往工业品的售前售后服务体系也会面临巨大的课题转换，服务的及时性和满意度会赤裸裸的反馈在买家评价里面，直接影响到平台口碑。所以我们在接下来会投入更多的精力在提升客户体验上。

5月18日MAX猫头鹰京东直营平台已开门迎客，“新”手持焊及“新”标刻将接受市场的检验，“新”的营销生态将就此构建。前途是光明的，道路是曲折的，开创性的工作往往能激发人的无限潜力，创鑫人一如既往的活力给小编无比的振奋，祝福猫头鹰！祝福创鑫激光！

来源：荣格-《国际工业激光商情》

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