对话POLA： 金字塔尖研发纪

末延 则子，1991年作为研发员入职宝丽化成工业，2009年担任皮肤药剂研发部部长，2013年升任研发企划部部长，2015年成为宝丽化成工业株式会社研究企划负责人、执行董事。在一家公司呆了30年，末延博士透着和POLA一样低调、真诚、平和的气质。

说起POLA，你是什么印象
        —— 低调高奢？至高黑科技？日本化妆品界四大花旦？

POLA创于1929年，靠“上门一对一服务、私人订制”起家，一瓶120ml的化妆水1400人民币，新出的B.A一套6000多.....这样的价格即使是放在日本市场，也是不折不扣的贵妇产品。

没有铺天盖地的广告，价格又高昂，却丝毫不影响消费者买单。

POLA的销量在日本始终排名前三，直销销量则稳坐第一。1989年发售的开创性产品APEX，至今依然是爆款，也是最早提出“通过周期性皮肤测试来定制护肤套装”的品牌，倡导的“肌肤有个性”理念超前行业20年。

在中国市场，POLA同样深受欢迎，拥有一批忠诚的粉丝。

宝丽集团财报显示，2021年第2季度，宝丽化妆品总销售额为868亿日元，同比增长6.7%。利润为91亿日元，同比增长54.7%。其中，中国市场表现最亮眼，销售额增长了96%，线上和线下均实现增长。

2017-2020年，POLA集团在中国市场的销售额增长了4倍（2017年40亿日元，2020年160亿日元）。未来三年（2021-2023年）的销售额CAGR预计为35% （2020年160亿日元，2023年300亿日元）。

在2020年的东京美容展上，POLA执行董事山口裕绘曾表示：对于POLA来说，爆款不是难事，POLA期望打造经典产品，追求“经久不衰”，甚至“历久弥新”。

越是金字塔顶，研发规划和产品设计越难，尤其是轻营销、重口碑的POLA，产品力就是生命。让自己的产品在变幻莫测的功效护肤市场长命百岁，这需要眼光，也需要勇气。

如何规划一款经典产品？选择哪个开发方向？产品成功有什么秘诀吗？

今天，我们将POLA现任研发掌门人——末延则子博士，请到happi China，讲讲POLA几个经典产品的研发思路与故事。

从诺奖前沿中延展出“极光液”

2013年“极光液”上市发售，其“提升老废物分解速度，提高细胞自噬循环，将岁月痕迹转化为肌肤本真光辉”的广告宣称，十分惊艳！50克一瓶售价高达77,000日元，折合约5000人民币。

这款产品是基于日本分子细胞生物学家大隅良典教授的“细胞自噬”理论。大隅教授也因该研究获得2016年诺贝尔医学奖。

“在大隅教授的基础上，我们研究了人在不同年龄段的相关皮肤细胞的自噬活性。结果发现——年龄越大，自噬周期越长，自噬活性越低。”这意味着若能提高细胞自噬活性，就有可能因此实现抗衰。

POLA把这一发现运用到产品开发中，研发了一款活性物——“粗齿绣球叶提取物”，并通过实验证明了该成分能加速自噬循环，最终成功地把“粗齿绣球叶提取物”运用在高端功效型产品——极光焕彩美容液POLA B.A GRANDLUXEⅡ中。（现已更新为“碧艾极光黑耀精华液”）

开荒：用15年证明“皱纹可逆”

2017年1月1日， POLA发售了日本首款改善皱纹的医药部外品“Wrinkle Shot Medical Serum”，在发售后1个月内就卖出了约25万个，销售额高达36亿日元，之后销量也一直稳步增长。

这款产品的核心成分NEI-L1，是POLA历时15年培育出来的，以“作用于真皮，改善深皱纹”为根据获得了厚生劳动省的审批。打破了“靠化妆品逆转不了皱纹”这一既有认知。

末延博士介绍说：在2011年以前，日本是不允许宣称任何跟皱纹相关的功效。2011年法规有所放松——如果企业能按‘标准方法’得到功效数据支撑，则可以作为普通化妆品宣称‘有淡化干燥引起的小皱纹’的功效。2017年Wrinkle Shot上市，得到日本厚生劳动省认证。自此POLA成功开荒，医药部外品也可以宣称改善皱纹这一功效了。

“普通化妆品和医药部外品宣传的功效程度不一样，评价程序也完全不同。普通化妆品人体实验时间为两周，而医药部外品需两个月以上；普通化妆品不一定清晰地阐明机理，而医药部外品则需要清晰阐明，何况我们申请的属于保湿以外的新机理。所以，医药部外品的难度很大。”末延博士表示。

这款产品背后的开发历程非常漫长、艰辛，前后历经15年——7年做研发，8年申报医药部外品。一般申报一个医药部外品需至少3~5年，但8年是例外。

“原因有两个。”末延解释说：“一，以前没有改善皱纹的医药部外品，监督机构必然会对首次上市的产品比较谨慎。二，几年前，日本有一款美白产品发生了白斑事件，厚生劳动省暂停了对所有新医药部外品的审核。白斑事件对我们的波及非常大，本来已经初见曙光的审查，一下子全部中断了，在此期间，我们进行了通常化妆品开发不会进行的大规模、长时间、人数众多的安全性试验，积累了关于本产品的大量客观安全性证据，才在8年后通过审查。”

在研发的过程中，POLA做了4个层面的工作：

首先，从技术研究入手，发现了皱纹形成和改善的新机理；
其次，根据机理，开发并利用新评价方法，逐一地经过实验筛选了多达5400种原料，最终找出了一款有效成分，证明了该成分能有效改善皱纹；
另外，在发现该功效成分在水环境中不稳定的问题后，通过配方创新解决了稳定性难题；
最后，通过大量安全性和功效方面的临床试验，完备了申请全新医药部外品所需的所有数据。

末延博士介绍了新机理的发掘思路—— 先对皱纹部分进行人体组织采样；再从腹部等没有皱纹的部分采样；然后做大量比较实验。末延博士等发现了皱纹部分含有中性粒细胞弹性蛋白酶。如图中红色箭头所示。随后，又发现并验证了该蛋白酶能分解胶原纤维和弹性纤维，从而导致皮肤产生皱纹。

在清晰了机理后，末延博士等建立方法并通过筛选5400种原料开发了一款有效成分——NEI-L1。其作用机理就是抑制中性粒细胞蛋白酶从而抑制皱纹的产生和发展。

接下来，末延博士团队根据行业的标准方法，面向68名日本中年以上女性，进行了6周和12周的实验。结果发现，不管6周还是12周，时间越长，皱纹改善效果越好。

此外，还有一个值得一提的案例。这位桧谷先生也是该产品开发的一个核心研发人员，从40岁开始半脸试用他们自己开发的成分和试样。在他48岁，即该产品上市的时候，他试用产品的一侧脸的法令纹很浅，几乎没有，另一侧脸法令纹很深。

 Wrinkle Shot第一年上市，销售额就达130亿日元，且带动了【抗皱】这一新的护肤品类！随后，花王、资生堂、高丝等各大公司纷纷跟进，现在起码是超过600亿日元的市场，而且今后还将进一步发展。
 
“现在市场有超过10款以上的抗皱医药部外品，这让消费者可以有更多选择。但POLA作为第一人，会永远占据有利位置。”末延博士表示。

怎么顶住15年这么大的审查压力呢？——“我们确信自己的选择是没错的，现有的抗皱机理不够完美，所以找到新机理是必须的。难度再大、时间再久也没关系。”

产品发售后，POLA也一直在追踪消费者的反馈，并针对“预防皱纹”这一最突出的需求，与Wrinkle Shot一年后发布了进阶版的“Wrinkle Shot Geo Serum”。

表观基因&弹力网络：第6代B.A再推新概念

今年3月，POLA中国官网悄悄上架了第6代B.A。

黑B.A诞生于1985年，是POLA集团的顶级抗衰系列。第1-5代的B.A全都是以“生物活性”（BioActive）为肌肤理论，该系列也因此命名为B.A。

末延博士表示，这次的第6代B.A从皮肤理论、成分、配方、外观进行了从里到外的升级。

第6代B.A的最新皮肤理论——“表观基因.弹力网络”中有一个关键的信源因子LINC00942（Long Intergenic Non-protein Coding RNA 942）。

LINC00942与“表观基因”：LINC00942能后天调节细胞基因的表达，像开关一样“打开”成纤维细胞中产生胶原蛋白和蛋白聚糖的信号。当成纤维细胞中这段RNA量多时，不仅成纤维细胞本身活性增加，分裂后的细胞活性也会增加。这表明LINC00942对皮肤年轻是有重要影响的！

 LINC00942与“弹力网络”：LINC00942表达的增加不仅对新生细胞，还能提高成纤维细胞周围细胞的活性，并与用独有技术形成的化妆膜一起构筑皮肤弹力的网络。

 LINC00942是从DNA转录的一段非编码RNA，以往一直被认为不会翻译成蛋白质或有相关作用，属于DNA的98% 未知领域（也被当作“无用”DNA）。但是，POLA从5万多种基因中发现了这个“美丽宝贝”！并发现了激活它表达的成分。

第6代B.A的水、乳、霜中都新增加了“仙人谷迷迭香酚”，这是POLA原创的复配保湿成分：尾穗苋籽和药鼠尾草提取物。它能够增加关键信源因子LINC00942的表达量，激活成纤维细胞及周围“细胞网络”的活性。当中的尾穗苋籽又被称为“仙人谷”，是公元前4000多年栽培的一种可食用的植物。

当然，POLA原创的保湿成分“黄金茧LP”和主打抗糖化的成分EG（魁蒿提取物）和YAC（紫云英提取物）也都有在第6代B.A系列中继续沿用。新B.A在保湿、抗糖化的基础上，进一步强化了抗衰老的效果。

总结下来思路就是：“仙人谷迷迭香酚”帮助增加LINC00942（关键信源因子）合成→调节成纤维细胞相关遗传基因的表达→增加成纤维细胞及周围“细胞网络”的活性→更好的抗衰老效果。

第6代B.A系列另一亮点在于将EpiVolumeKit*成分组合包中的羟基乙酸“胶囊化”，并随着与汗和皮脂的反应让羟基乙酸缓释形成“化妆膜”，持续地发挥改善角质层的作用。（EpiVolumeKit*：硅石、精氨酸、山嵛醇、聚二甲基硅氧烷、柠檬酸、羟基乙酸、玉米醇溶蛋白、C12-20烷基葡糖苷、糖脂。）

羟基乙酸是一种分子量小的有机酸，它具有增加角质层柔软度和保水力、促进角质层细胞的剥离（去角质）的作用。

POLA通过包裹技术不仅解决了其在配方中的稳定性问题，并发现它对提高关键信源因子LINC00942的表达也有相关作用。

新B.A系列的香味是西普玫瑰基调。三个主要香料：榄香脂（前调）、橙花（中调）、葫芦巴（尾调）。通过使用卸妆、洁面、水、乳、霜这五个产品，用不同的搭配调整，可以享受香味的不同变化。所有香料均为FairTrade认证原料。此外，第6代B.A经典的黑色也给人无限的遐想。

下一步的研发落点？

“对化妆品行业来说，无论数字技术如何发达，最终还是要以人为本。我认为再生医学领域和脑科学领域有许多未来技术发展的灵感，我们的研发也设定了很多这些领域的研究主题！”末延表示。

在研发计划上，末延介绍说：POLA研发团队现有研究人员约200人，主要包括Multiple Intelligence Research Center（MIRC）、Frontier Research Center (FRC)、以及产品设计开发部门。其中负责基础研究的FRC，目前拥有尖端皮肤科学研究人员约70名。到2029年，计划增加皮肤科学、剂型、数据分析等专业领域的人员录用，扩大到120名。2024年，计划在横滨研究所内设立新的Technical Development Center（TDC），以加强创造新价值的“基础研究”“新剂型研究”。

“从2018年至今，我们已有累计５款搭载了高度独创性研究成果的产品。为了扩充管线，我们正在推进的共同研究及协作有20项，其中包括与中国的大型制药公司——云南白药公司的共同研究。今后，除了MIRC和FRC之外，我们还将增加进行技术开发的TDC，把研究、开发和生产联动起来，致力于加速尖端技术产品落地。”

除了推出新的开创性产品，POLA对老产品的“持续打造”也不会落下。

“比如我们最早的APEX系列，这30年来在不断进化，现在肌肤数据已超过1910万条，从世界范围来看，也没有哪一家公司或研究所有这样庞大的大数据。我想正因为研究人员和销售人员都有着真诚面对顾客的态度，品牌才能长期以来深受喜爱。”

在市场布局上，末延透露：POLA集团将加大对中国市场的投入，现阶段是精选地理位置开设新的线下店铺，把线下店铺数量扩大到现在的2倍，约110家（到2023年），加大投资和数字化建设。

“旅游零售依然会是POLA集团整个销售的重要渠道，我们将在中国成立POLA集团的旅游零售公司。同时，茱莉蔻（Jurlique）依然会以中国为主力市场。2021年7月我们在海南的免税店开业，预估2021年内新开了4-5个店铺。 2020年末我们在中国有30家免税店铺，我们目标是2023年增加至50家左右。整个集团将从现在的58个店铺增加至70个（至2021年末）。”

撰文：姚舜

来源：荣格-《国际个人护理品生产商情》

原创声明：
本站所有原创内容未经允许，禁止任何网站、微信公众号等平台等机构转载、摘抄，否则荣格工业传媒保留追责权利。任何此前未经允许，已经转载本站原创文章的平台，请立即删除相关文章。