时代犒赏积极改变的企业—专访上海森迪化工有限公司总经理 钱永回先生

本期，我刊采访了一位身居橡胶助剂一线，带领团队从事助剂行业近十五年之久的助剂达人—上海森迪化工有限公司总经理，钱永回先生。让我们通过钱总的分享，感受更真切的助剂行业。

本刊：钱总，您好。在请您纵观天下之前，我们想先了解您，比如您是如何走进橡胶助剂这一领域的？

钱永回先生：二十一世纪初，我们看到了国内汽车行业良好的发展趋势，而这也势必会带动汽车用橡胶产品的快速发展，而在橡胶制品的生产中，各类助剂起到了至关重要的作用。我本人正是90年代初毕业于中山大学化学系高分子专业，对这类产品自然更加关注。在对市场进行了初步调查和分析后，我认为当时国内的橡胶助剂行业还有较大的市场缺口，尤其是在一些高端产品上，很多国内常见的助剂/原材料已不能满足日益严苛的性能要求，故我们选择了一些具有差异性的高端进口原材料来打开这一细分市场，同时配以完善的技术服务来解决客户的技术难点、痛点，切实帮助客户解决问题，与客户实现共赢。

本刊：森迪化工的自我定位是，专业橡胶及助剂供应商，请您简单介绍森迪目前的主营业务。

钱永回先生：我们觉得市场上目前缺乏的是能够给客户更多的专业技术支持的原料的供应商；而我们的市场和技术人员均是高分子和相关专业的硕士和本科毕业生，能够给客户提供更有价值的产品和技术推荐，我们的产品主要面向汽车行业（胶管、胶带、密封、胶粘剂等），其他还有农业/工程机械、油田/矿山、电线电缆、胶辊/OA辊等行业的配套产品，可以说几乎覆盖了整个非轮胎橡胶行业。我们的产品如橡胶这块有特种生胶日本大曹ACM和ECO，日本东曹CSM；助剂如：阿科玛有机过氧化物、含硫化合物（符合FDA要求），克雷威利、沙多玛助交联剂，亚帝凡特（原科聚亚）高性能防老剂、日本DIC环保型增塑剂，高闪点、耐高低温进口石蜡油等。

此外我司供应的德国朗盛浇注型聚氨酯（原科聚亚）在矿业、粉扑以及刮刀等行业也有广泛应用。

本刊：森迪化工以橡胶原料和助剂的贸易为主，但也强调“差异化”，怎么理解？

钱永回先生：我们理念是，差异化经营，能解决客户的痛点。我们的自我定位是，专业的技术型科研服务团队。做到这两点需要更多的技术支持与服务，这与纯粹进行贸易行为是不同的。具体流程可以理解为：首先我们会通过与供应商的合作，对相关产品做一些基础的实验和测试；在掌握了这类基础数据之后，我们会利用简单高效的方式与客户进行沟通，切实的了解客户的技术难点和痛点，再根据要求配合客户进行产品开发；通过科学合理且简单高效的方式帮助客户实现利益最大化，这就是我理解的“差异化”。

本刊：虽然森迪的合作对象都是德国朗盛、日本大曹等国际大牌；但身在国内市场，相信您对国内的橡胶助剂市场也极为了解。请您跟我们分享一下国内橡胶助剂的发展现状和销售行情。

钱永回先生：国内橡胶助剂近十年发展很快，普通的橡胶助剂很多品类已经在国际上占用很大的份额，而且大多价格低廉，能帮助下游客户更好的控制成本；当然，其存在的问题也很突出—部分产品品质不够稳定、特殊产品（如高性能要求、环保型助剂等）研发能力匮乏、技术服务不到位等，这也直接导致了下游客户在一些要求严苛的产品上往往不敢使用国内生产的原材料。而我司代理的进口原材料正好可以提供优良的物理性能和环保性能，同时通过我们专业的技术服务帮助客户解决这类问题，在提升产品品质的前提下保证了良好的稳定性；当然总体来看，整个行业在环保生产上和环保助剂及高性能助剂的研发和生产上需要继续努力。

本刊：身在助剂圈，很多企业主经历的价格战，经历了轮胎市场的低迷和去产能大潮，却没想到倒在了环保严控这一道门槛上。因此，有个别论调，十分悲观。对于轮胎和制品生产商而言，是生存的压力和成本的控制；对于终端消费者，他们更直观的感受的商品价格的涨跌。而您，在其间看到了什么？

钱永回先生：随着社会的发展和各项法规的不断完善，相关行业必然会不断整合，而那些顺应时代发展规范生产的企业将会获得越来越大的发展空间。我们也正是看到了这一行业大趋势，针对环保这一行业热点，不断更新自身的产品结构，甚至在各项政策颁布前就已做好了相关布局，一旦时机来临我们绝不错过，响应政府号召，全力配合，力争打好这场环保大战。

本刊：相信您也感受到了“涨价”的变化。因为，从去年到现在，继国内一大批原料及助剂企业提价之后，国际大化工品牌也相继发布涨价公告。机遇和挑战如影随形，您觉得对森迪而言，是机遇还是挑战呢？

钱永回先生：是挑战的同时蕴藏着机会，在这个过程中，我们要积极挖掘能够给客户创造价值的产品，协助客户渡过难关；而同时，将会获得更多客户的信任与支持，我们也将帮助客户创造更多的价值。

本刊：时间匆忙，2018年刚好一半。从这半年的销售状态来说，森迪的哪些产品销量较好，您觉得原因何在？

钱永回先生：畅销产品主要有大曹的ACM，ECO；阿科玛的过氧化物和含硫化合物；克雷威利的助交联剂；亚帝凡特的防老剂；朗盛的CPU；东曹的CSM；DIC的增塑剂；耐高温石蜡油等。

与阿科玛进行联展

至于原因的话，还是在于随汽车发动机舱的温度越来越高，对生胶及助剂性能的要求越来越高；另外一个原因是符合环保，高性能的发展趋势；能够给汽车橡胶行业提供环保高性能的产品。

本刊：全球经济正在进一步融通，作为一家以贸易模式为主的企业，会产生利润空间不断被压缩的可能。这一点，无论在哪个行业都是一致的。为此，您如何应对？在互联网的营商环境下，贸易企业该如何定位自己的角色？

钱永回先生：社会的发展是信息化，平台化，去中介化，这是毫无疑问的。但无论是否属于贸易企业，一家企业的存在、发展在于它为社会和客户提供的价值和服务。

与大曹建立密切合作

另外社会分工进一步细化，要求更快速更专业的响应，贸易型公司或许在新时代将迎来新的转变和角色，但提供服务和生产价值的核心不会变。

森迪经客户市场、供应商、竞争对手、潜在进入者、替代品、外部环境等各方面分析我们的优劣势，以及和竞争对手比较，如何发挥自己的优势，逐渐转化或规避自己的劣势来不断提高自己在行业的竞争力和影响力。

为客商答疑解惑

本刊：感谢钱总耐心地回答我们的问题，祝您工作顺遂，生意兴隆，谢谢。

上海森迪化工有限公司

地址：上海市闵行区珠城路158号解放大厦3座1202室

邮箱：market01@sendychem.com

电话：021-34669885；54419037