逆势加码，以“教”赋能 —— 阿克苏诺贝尔美国和墨西哥汽车修补漆业务销售总监Dan Carranza先生访谈

近期，阿克苏诺贝尔宣布对其位于北美的重要生产基地进行产能与技术升级，以强化其高端修补漆产品（如Sikkens品牌）的本地化供应与服务能力。在行业面临压力、诸多同行收缩战略投入的背景下，此举凸显了其长期深耕市场的决心。去年11月，阿克苏诺贝尔与以汽车漆和修补漆擅长的艾仕得也宣布达成最终协议，以合并方式组建一家涂料企业。合并后的公司预计年收入约170亿美元，将成为仅次于宣伟的全球第二大涂料制造商。

为深入解读阿克苏诺贝尔在汽车和修补漆市场的战略与洞察，杂志访问了阿克苏诺贝尔美国和墨西哥汽车修补漆业务销售总监Dan Carranza先生。

近期行业普遍认为2024年市场出现了转折点，您能否具体谈谈近一两年对汽车修补漆市场的观察？

Dan Carranza: 是的，市场格局正在发生深刻变化。一个明显的信号是，从2024年第二季度开始，汽车修补漆市场随着整个碰撞维修行业销售额的下滑而同步回落。这并非单一因素所致，而是多重趋势汇聚的结果。

首先，由疫情带来的维修积压已在2023年被行业基本消化，市场活动在2024年逐步回归到一个更常态化的节奏。更深远的影响则来自技术端与消费端。一方面，高级驾驶辅助系统（ADAS）的普及和有效性确实降低了碰撞事故的发生频率。另一方面，现代车辆日益增长的复杂性和高昂的维修成本，导致保险公司在处理事故时更倾向于判定车辆全损，而非进行修复。这直接压低了可修复的保险索赔量。据我们观察，车辆全损率已攀升至接近30%的水平。

此外，全国范围内保险费的大幅上涨，以及索赔额度的持续上升，共同改变了消费者的行为。许多车主现在对于报告轻微的凹痕或划痕变得非常谨慎，担心会导致保费上涨。甚至，部分消费者在获得保险赔款后，会选择用于其他开支，而非修复车辆。所有这些因素交织在一起，为我们这个行业带来了一场“完美风暴”。

“完美风暴”这个描述很形象，在这种复杂局面下，您认为未来几年行业将面临哪些核心的挑战？

Dan Carranza: 挑战是明确的，主要围绕三个维度：第一是技术本身的快速迭代，包括人工智能的集成和车辆复杂性的不断提升；第二是行业长期存在的、且可能因技术复杂度而加剧的熟练技术人员短缺问题；第三则是如何在上述背景下，持续帮助维修厂客户维持甚至提升盈利能力。但重要的是，我们认为这些挑战也为那些能够快速适应并主动变革的企业，创造了定义未来市场格局的机遇。

站在维修厂客户的角度，他们当下最迫切的需求或痛点是什么？

Dan Carranza: 盈利压力是他们关注的绝对核心。这体现在两端挤压上：一端是原材料成本的上升，例如OEM涂料配方中某些关键的调色剂；另一端则是保险公司对每项维修中油漆和材料费用设定的赔付上限。客户必须在这样的成本框架内高效运作。

面对客户盈利的核心痛点，阿克苏诺贝尔提供了哪些独特的支持方案？

Dan Carranza: 我们采取的是系统性赋能的方法，这远不止于提供产品。其核心是我们的“Acoat精选”业务服务计划。通过该计划，我们持续投资于一系列关键领域：数字配色技术、高效的数字工具、产品创新、全面的技术人员培训，以及专注于提升生产效率的流程优化。所有这些努力都指向一个共同目标——帮助客户显著缩短维修周期。

例如，我们每两年会举办区域和全国性的绩效小组会议，聚集我们最具前瞻性的客户。这是一个分享洞察、研讨最新市场动态和获取前沿工具与策略的平台。我们提供的不仅是最新产品，更是能直接改善其周期效率和盈利能力的一整套解决方案。同时，作为市场的长期领导者，我们将持续为整个碰撞维修行业提供从地方到全国范围的教育与培训，这是我们责任的一部分，旨在帮助客户成为其所在市场中车主首选的维修专家。

除了服务和培训，在产品创新层面，近期有哪些重要的发布？它们如何具体地为客户创造价值？

Dan Carranza:我们推出了革命性的 Sikkens Autowave® Optima底色漆。它的一项突破性优势是消除了涂层间的闪干等待时间，可以将整体工艺时间缩短高达50%。同时，其卓越的着色力意味着仅需约1.5层的喷涂即可实现完全覆盖，这能减少高达15%的材料消耗。此外，它在应用过程中能显著降低能耗和二氧化碳排放（最高可达60%），使维修工作本身更具可持续性。

近期，我们还推出了全新的 Sikkens Autoclear® 2.0清漆。它兼容我们所有的Sikkens水性底色漆，并在烘烤后能提供出众的光泽和硬度，堪称市场上最具创新性的清漆产品之一。更重要的是，将这些新产品与我们已有的Sikkens UV底漆、Sikkens ColorBuild Plus中涂漆整合为一个协同系统，能够大幅提升维修厂的产能、运营效率和最终利润。

在当前环境下，一些企业选择了收缩战略投入。阿克苏诺贝尔似乎相反，在培训和客户赋能方面更加进取。这是基于何种战略思考？

Dan Carranza: 您说得没错。当一些同行选择削减在客户培训和教育方面的投入时，我们正加倍下注。通过“Acoat精选”计划，我们配备了专门的业务服务顾问团队，深入客户运营。我们的核心理念是帮助合作伙伴“谋划业务”（Work on the business），而不仅仅是“操作业务”（Work in the business）。因此，我们计划进一步扩展我们已有的、丰富的行业教育项目，包括绩效小组会议、定制化的市场内培训课程、行业专家研讨会以及在线学习平台等。这些不是可选项，而是我们DNA的一部分。我们不仅是市场领导者，更致力于不断拓宽我们为客户创造价值的边界，持续提升他们的体验，与行业共同成长。

最后，基于所有这些分析、投入与创新，阿克苏诺贝尔对北美汽车修补漆行业的未来抱有怎样的愿景？

Dan Carranza: 我们坚信，行业的未来属于那些能够将卓越产品、智能化解决方案与深度客户伙伴关系无缝融合的企业。市场波动和技术革命不会停止，但它们同样在不断催生对更高效、更可持续、更高品质维修解决方案的渴望。阿克苏诺贝尔的愿景，正是通过我们持续的战略投资、不懈的产品创新以及对行业教育与赋能坚定不移的承诺，助力每一位客户成功转型。我们不仅是涂料供应商，更是与他们并肩前行的长期合作伙伴，共同塑造一个更具韧性、更富盈利能力的未来汽车后市场生态。

来源：荣格-《涂料与油墨—中国版》

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