打破固有商业模式，营造协作开放环境成关键

3D打印和增材制造（AM）具有改变各种制造领域和行业的潜力。按需制造复杂定制产品的能力，极大改进了应用和客户业务模式。尽管前景广阔，但该行业正经历着阻碍高收益扩张的增长鸿沟。其中一个主要障碍是其自身的商业模式难题，这制约了行业参与者有效扩大规模生产的能力。

调研机构对于3D打印市场的预测

行业细分
3D打印和增材制造行业大致分为三大类：打印设备供应商、材料供应商和软件开发商。

打印设备供应商：硬件供应商每年都会推出新的3D打印方法和流程作为制造解决方案。这些公司依靠打印设备销售，来实现市场渗透和增长。

材料供应商：材料是3D打印过程中必不可少的“墨水”。这些配方和材料形式都是材料制造商专有的。开发这些配方涉及高度复杂的研发工作，要满足不同应用类型的各种需求。此外，这些材料的安全和认证要求也相当昂贵。

软件开发人员：软件是实现3D打印设计和打印优化的支柱。软件正日益商品化，成为横跨不同制造商的多台3D打印机的平台解决方案。

相互依存和独立扩展的挑战
3D打印设备供应商的主要收入来源是销售硬件。然而，由于企业不会频繁更换设备，因此对打印设备的需求并非持续不断。此外，新技术和新方法不断涌现，需要大量的研发投资，却不能保证立即获得回报。

材料供应商依赖于销售3D打印过程中必不可少的专有配方。然而，这一市场竞争激烈，价格敏感。开发新材料涉及大量研发成本、严格的安全和认证要求，既昂贵又耗时。软件开发商能够进行设计和优化，但市场正逐渐商品化。客户通常寻求与多台打印机兼容的平台，从而减少了单一软件供应商占据主导地位的机会。

每个细分市场，都受到需要与其他产品类型协同工作的限制。例如，没有兼容材料和软件的打印设备无法增加任何价值。这种相互依存的关系，限制了任何一个细分市场独立深入市场的能力。虽然公司可能会在初创阶段发展壮大，但由于没有有机增长，它们在进入市场方面的高投入和持续创新的高成本，会使它们陷入困境。

整合悖论
整合这些环节，将打印设备、材料和软件集中在一个屋檐下，似乎是充分利用整个生态系统的合理解决方案。然而，这种方法带来了新的挑战：客户更希望每个组件都有独立选项，以便根据自己的需求选择最合适的解决方案。他们担心集成解决方案会导致控制做法、灵活性降低和成本上升。这种对独立性的偏好导致了市场的分散。

此外，分别管理打印设备、材料和软件的供应链会增加复杂性和成本，这些公司无法承受。公司必须为每种产品类型安排物流、质量控制和客户服务，这进一步加剧了盈利压力。除此之外，3D打印和增材制造行业仍在不断发展，市场的广泛采用也是循序渐进的。公司必须投资教育潜在客户，让他们了解3D打印的好处和应用，这是一项长期投资，回报不确定。对于大多数公司来说，在这三个方面都做到这一点并不现实。达到监管标准并获得必要的材料和产品认证既费钱又费时。这些障碍不仅增加了财务负担，还延缓了新创新产品的上市时间。

破解难题
要克服这一难题并释放3D打印和增材制造行业的全部潜力，可以考虑几种互不排斥的战略途径。

合作生态系统：企业可以结成战略联盟和合作伙伴关系，这样就能在不合并的情况下提供综合解决方案。通过合作，企业可以提供无缝的端到端解决方案，同时保持独立性。这样做的目的是开发集成工作流程，客户可以根据自己的应用需求进行选择。

定制和专业化：专注于利基市场和专业应用，可以使公司在竞争中脱颖而出。通过为特定行业或用例量身定制解决方案，企业可以创造更高的价值主张并获得溢价。

开放标准：推广开放标准和互操作性可减轻客户对供应商锁定的担忧。通过确保不同组件能够无缝协作，企业可以建立信任，并鼓励更广泛地采用其解决方案。

以客户为中心的创新：不断与客户接触，了解他们不断变化的需求和挑战，可以推动直接解决现实问题的创新。通过解决具体的痛点，企业可以创造出具有实际价值的产品和服务，并促进长期的合作关系。

订阅模式：将硬件和软件过渡到基于特定应用的订阅模式，可以创造更可预测、更可持续的收入流。例如，将打印机和软件作为一种服务（PaaS和SaaS）提供，可确保持续的收入流并培养客户忠诚度。

结论
3D打印和增材制造行业正处于一个关键时刻。虽然技术进步不断推动行业发展，但商业模式难题仍然是行业发展的重大障碍。通过采用协作生态系统、订购模式、专业化解决方案、开放标准和以客户为中心的创新，行业可以应对这些挑战并充分发挥潜力。要将这一高度创新的行业转变为一个广泛繁荣的行业，需要企业转变商业模式，营造一个企业和客户都能蓬勃发展的环境。