“笑”瞰万瓦风云，“等”闻谁主沉浮

2021年激光行业错综复杂，各激光厂商进行了新的战略布局，各家发展思路不一：有的单品突破专供垂直行业、有的发力全品类发展开拓市场、还有的通过资本并购寻求上下游延伸机会等。创鑫激光则跳出企业自身发展的视角基于行业发展势头首次提出了光纤激光器行业微笑模型引起热议。对此，我们专访创鑫激光市场与品牌负责人曾剑锋，深度解读创鑫激光新发展新思路以及未来激光行业发展趋势。

■创鑫激光市场与品牌负责人曾剑锋

Q：请问光纤激光器微笑曲线模型的构成要素和指导意义有哪些？

A:微笑曲线是业界战略思考的知名模型，指的是在附加价值观念指引下，企业只有向附加价值高的区块移动与定位才能持续发展。而我们此次提出的微笑曲线模型目的在于描述光纤激光器市场的战略走向，为未来定位提供理论支持。但凡做战略首先要看清产业动线，我们目前从各类产业报告收获最多的是节点数据，给研究者的感觉还仅仅是平面的认识，我们试图将各种数据、产业发展和企业定位拉成动态走势，来看清楚光纤激光器的市场变量。

我们借用微笑曲线的原始模型，横轴为产业价值链上中下游，上游代表研发端核心的技术、专利，这属于加强研发导向创造智慧端的财产权；下游代表营销端的品牌与服务，属于加强客户导向的营销和服务。纵轴表示的是附加价值，表现为市场盈利能力。

所以结合基本的模型定义，我们以光纤激光器市场为例：设定绿色虚线是产业利润红线，在这个红线以下，生存会有风险，影响最大的还是研发投入，将失去可持续发展的资源动力。理论上利润红线是要超过管理成本和生产成本等综合成本。

红线代表存量市场，比如我们现在脉冲激光打标市场、连续激光平面切割下料就是典型的存量市场。存量市场的特征是在一个确定份额的市场中充斥大量同质化产品，可以实现互相替代，不存在太多差异性价值。

在光纤激光存量市场，无论是曲线两端的上游器件还是下游设备，都有大量同质化、可替代的产品存在，所能提供的独特性的附加价值较低。而中游的光源制造对上游器件垂直整合接近完成，随着不断叠加的降本压力，元器件逐步国产且通用。而下游的设备厂商面临同样的问题，单一的终端需求（如打标、钣金切割下料等）的差异性不大，所需的服务相差无几，所以整条链路附加价值不足造成微利且价格战频发，反映在财务报表上的盈利能力有限。他们露出的显然不是开怀大笑，更多是种苦笑。

当然存量市场普及率会影响这个曲线的弯度，比如集约化水平较高的飞行打标、高功率切管、三维切割、坡口切割市场，他们微笑曲线的弯曲度就会高于普通的平面切割，盈利能力也会相对较高。

黄色曲线表示增量市场产业链情况，是可以或者可能被激光的潜在新兴市场，从而脱离了低层次价格竞争。曲线双向保持一定的技术专利门槛或者应用段客户壁垒，比如新能源、焊接、3D打印，以及更先进的航空航天、生命科学、自动驾驶以及军工等。一头掌控着核心元器件专利和供给，一头掌控着应用场景的核心需求的开发深度。在代表未来的增量市场上，曲线幅度更大，资本的撬动能力就越强，笑得也就更加开怀。

而在中间光模块制造的部分，虽然脱离了存量市场的尴尬，但还是一方面受上游的节制，比如芯片不是你想要就有的，而另一方面受下游方案提供商成本和品质的约束，依然处于腹背夹击的状态。需要说明的是，这里的光源制造是个大范畴，包含了功能雷同的可替代元器件、技术同质的激光器以及对应用端无感知能力的设备集成商等。失去了独特性后所有的博弈只剩下价格一条路数来搏出一个岌岌可危的市场份额。

到此为止这是对光纤激光器产业动态战略的构图，如果停留在此，会略显单薄。只有结合到中国市场才有现实意义，我们可以看到，微笑曲线到了中国市场发生变化。 

一句话而言，中国市场不是一个单一技术领先就能拿下的市场。

中国制造场景是全球品类最全的地区，这也意味着中国工业场景多层次特征也非常明显。光纤激光设备大面积出货的还是基础层面工业制造端。所以在中国市场，成本领先战略往往是先于技术领先的战略。技术上要不落人后，成本也要无人匹敌，方能成就一方诸侯。

我们看头部几家激光企业中报就很容易发现关键点：连续高功率激光器是目前业绩比拼的核心，但新兴业务发展的决定毛利率和未来的成长性。没有高功率连续业务的业绩作为基本面，你在整体份额的比拼中就会败下阵来，但没有新兴业务比如新能源、焊接、增材制造、生命科学、自动驾驶的题材，就会影响公司估值。

因此，激光器厂商在这条微笑曲线上正在做出战略调整：有的企业拼命要冲击连续高功率领域，做大市场份额；有的企业维系住根基后提早转换赛道，扩大新增市场的攻击能力，始终保持微笑曲线的高弯曲度，也就是高利润率；有的企业从激光器开始，利用自身对前沿市场感悟能力，加入设计生产设备的范畴，向价值链顶端攀升。更加厉害的是微笑曲线两端高点通杀，通过资本并购掌控器件端和应用端的未来技术专利，以后只需要采购稳定的光模块即可完成闭环，始终掌控头部利润。

所以通过微笑曲线，简单勾勒了光纤激光器的发展路径以及主要玩家的策略，对未来的发展大家都能心里有谱、有的放矢。

Q：请问创鑫激光下半年万瓦激光器市场破局方向在哪？

A：从前三季度的经济指标结合市场需求的情况来看，万瓦市场呈现三大特点：

第一，风口由去年的超高功率转移到了今年的新能源，先前一波和新能源相关的厂商的股价都上扬了不少。万瓦同期也由增量市场迅速转为存量市场，我们并不是认为这块没有涨幅了而是增长的逻辑发生了变化，增量市场依靠的是技术和市场洞察撬动能力，而存量市场靠的是规模压强下的渠道和价格优势。这就是上半年万瓦市场正在经历的变化。

第二，万瓦进口替代的逻辑没有去年那么强烈了，万瓦市场大多是国内的比拼，头部外资品牌其实在去年下半年已经转移了赛道，更多向焊接领域、向新能源领域转移，他们在万瓦领域维系住自己品牌的忠实粉丝即可。这就是我们之前说的对未来应用端的感知能力，这一点海外品牌还是走在最前面。

第三，万瓦效率替代的故事也越讲越弱，大多数的集成商都上了万瓦切割，基本上动员一切可以动员的资源，让钣金加工领域充斥了大量的万瓦设备，在一定意义上实现了板块普及。

而反观下半年经济滞胀形势，更是加剧了各家万瓦之间的拼杀。我们看代表制造业景气的PMI数据，大中小企业在3月达到顶峰后持续向下行，中小型企业处于枯荣线以下，生存环境恶化。从激光切割机赖以支撑的工程机械行业销售数据来看，挖掘机从三月份以来销量就持续下滑。很多投资机构是在期待工程机械行业9月份有一次戴维斯双击（戴维斯双击是投资市场词汇，较低价格位买入，较高价位卖出），要实现这个就需要工程机械回归到高增长通道上来，往年有大基建和房地产市场支撑，中途触底反弹的动力强劲，今年地产一片哀嚎，基建也在降温，今年的反弹可能没有往年那么强烈。

国内尚且如此，出口其实也不容乐观，发达国家今年9月份新冠疫苗接种都在60%以上，生产线马上开动起来，去年下半年和今年第一季度海外订单激增的情况将大概率不会再发生。加上海运成本翻倍，华北不少外向型企业都采取延迟交付或者取消订单。

面对滞胀的经济大环境、万瓦激光器价格战还在不断升级的背景下，创鑫激光面对这种情况秉承一贯的作风就是另辟蹊径去寻找新的增长点。我们也让那条平缓的存量市场微笑曲线稍微向增量市场弯曲一些。

在经济低迷的情况下，矿山机械、船舶制造、压力容器等支撑国家经济命脉行业发展还是很健康，这些大型企业的PMI数据都在平均值以上。而这些行业正是超高功率激光设备可以进入而且需要进入的重要市场。去年乃至今年绝大多数的万瓦都堆积在钣金加工圈层，而这些大行业都属于板材加工范畴，始终还处于工艺验证阶段，替换激光动力不足。这些行业大多是中厚板，普遍使用等离子切割和火焰切割为主，普遍意识还停留在激光只适合切割薄板这一认知上。

我们去年的在农机行业的集群万瓦案例在持续发酵中，我们希望做成一个开启行业领域的生动案例。目前12台搭载创鑫的万瓦激光器完成了对原有二氧化碳和等离子切割设备的替换，工件质量的提升和总体效率的提升，让经营流水发生了成倍的增长。

所以我们今年选择的破局方向就是用创鑫万瓦新品对相应电源的等离子实施替代。

要对等离子进行替代，我们必须翻越三座大山：一是技术可行，激光要满足等离子日常切割的效率需求； 二是全生命周期成本可行，也就是运营成本方面激光用起来能够省时、省力、省钱；三是一次性采购成本可行，就是要原来那一批等离子用户能消费得起，价差不要太大。

我们要撬动的等离子市场是大家一直在讨论、一直都在缓慢替代的市场，但也未有根本性的变化。时下在一次性采购成本能够达标范围内，激光功率其实满足不了客户中厚板切割效率。目前大幅面主流使用是6000w，在切割能力和效率方面，还没有完全胜任板材切割的主需求；而技术实力如果胜任等离子切割需求但成本大大超出了等离子设备，一台30kw 12米或24米大幅面龙门设备那是几百万的一次性投入，行业客户采购一台两台还没所谓，但一下要更换几十台甚至几百台还是有点力不从心。

在这些行业客户主流需求场景是200A等离子切割20mm以下板材，300A等离子切割30mm以下板材，并且为了追求稳定和效率，一台机器通常只负责少数几个厚度。比如建筑用钢是我国钢材消费最大的品种，钢材主要以各类型钢、板件、钢筋形式为主，以碳素结构钢及低合金高强钢为主要原料，型钢厚度一般小于25mm。再比如工程机械行业，钢材主要以碳素结构钢及低合金高强钢为主，90%的板材为30mm以内，主要集中在6mm-25mm；而锅炉及压力容器行业主要以中厚板类切割焊接结构为主，常用材料型号为：Q245R、Q345R、Q370R等专用碳钢，钢板厚度范围：3mm-250mm， 25mm及以上碳钢就直接火焰切割，25mm以下完全可以考虑激光机型生产。这就是我们万瓦的机会点。

在与300A的对比中，我们今年推出的12kw对比300A在跑速匹敌和运营成本较优的两个前提都能满足的情况下，下半年推出了单模块12kw综合解决方案，彻底解决了客户一次性购买成本的问题。并对模块12kw进行外形尺寸和铠缆长度进行微调，让体积更小，适配客户龙门方案的推广；长铠缆方案设计以适合等离子用户的惯常操作；结合等离子用户大多碳钢切割需求，对激光器、系统和激光切割头的匹配参数进行调教，满足客户中厚板的切割需求。

今年激光器厂商都会面临战略选择的问题，下一步走向决定了各自未来在行业的位置。我们依然认为在高速成长的激光赛道上，任何企业都是没有机会做小的可能，唯有把自己的特色做到行业第一方能雄霸一方。创鑫激光仍然会践行国产超高功率工业激光器开拓者的角色，不断夯实产品技术、不断开发新工艺新应用，谋求在增量市场开疆拓土，走好走稳国产万瓦精进之路。