拿下欧洲高科技生物公司新冠检测试剂盒合同

近期，罗斯蒂集团（简称“罗斯蒂”）将一个医疗设备领域的大单纳入囊中——被一家欧洲高科技生物公司选定生产新冠检测试剂盒，该试剂盒能够在15分钟内获得实验室级别的精准检测结果，可协助普通非医务人员在现场对新冠病毒进行快速检测。更神奇的是，这种检测是通过提取唾液和口水实现的，使用非常便利。

——访罗斯蒂亚洲区资深副总裁柏威廉（Patrick Williams）先生

疫情以来，医疗器械市场风云激荡，围绕疫情相关的产品更是争夺激烈。罗斯蒂是谁？它能成功赢得这个项目的关键因素有哪些？我们怀着满腔的好奇走进了罗斯蒂位于苏州的生产工厂，和罗斯蒂亚洲区资深副总裁柏威廉（PatrickWilliams）先生进行了面对面交流。

从概念到产品，只需要72小时

来自世界卫生组织的消息称：截至欧洲中部时间1月28日18时31分（北京时间1月29日1时31分），全球累计确诊病例较前一日增加562001例，达到100455529例；死亡病例增加16061例，达到2166440例。虽然新冠疫苗给人们带来希望，但变异新冠病毒依旧具有很大的不确定性和风险，疫情防控措施丝毫不能松懈。

开展新冠检测无疑是防控措施中的重要一环，在这个背景下，新冠检测试剂盒的市场需求量激增，什么样的企业有能力完成新冠检测试剂盒的快速生产呢？

“罗斯蒂是一家专精于高精密注塑的合同制造商，为整个供应链提供解决方案和资源，使客户能够快速、灵活地应对疫情期间的需求，帮忙他们将产品迅速推向市场。”柏威廉表示，“核心的因素有好几个，如OEM生产工厂要尽早参与到客户设计中，此外工厂要满足医疗器械安全洁净方面的一系列标准认证，此外还要达成客户的短期开发和快速量产的需求。”

罗斯蒂做到了！

这并不是罗斯蒂第一次获得这样的订单，但其特别之处在于：整个商务谈判以及生产过程都是在COVID-19新冠疫情在全球肆虐的大背景下进行的。“直到这个订单确定下来，这家欧洲客户甚至没有来过罗斯蒂的生产现场，这是客户对罗斯蒂设计和生产能力的绝对认可！”

据介绍，2001年进入中国市场时，罗斯蒂主要从事高端的注塑加工。时光荏苒，罗斯蒂也在不断深化对注塑和整机组装的认识。“现在，罗斯蒂是一家专业的合同制造商，我们致力于通过技术创新为客户提供系统解决方案，帮助他们生产塑料部件或者塑料和金属，电子的集成件。”

事实上，由于罗斯蒂的业务也涉及到零件组装，罗斯蒂不仅关注塑料本身，还积极关注零部件和整机组装，将其与罗斯蒂的研发和创新实验室能力结合起来，为客户带来更大的价值。

三、四年前，为了缩短客户产品的上市时间，罗斯蒂在中国苏州设立了数字创新实验室。笔者参观时发现，罗斯蒂的创新中心分布着大大小小数台针对不同应用的3D打印机，以及一些知名品牌的扫描和测量设备。“在项目设计早期，客户通常需要测试塑料件的性能来验证设计的可行性。传统的设计周期可能需要4-5周，甚至更久。然而，罗斯蒂利用先进的数字创新实验室快速完成模具模芯和型腔的打印，并将它们装入一台小型的注塑机里，72小时内打样给客户进行测试，为设计定型提供数据支持。由于塑料件是通过注塑成型的，其机械性能已经无限接近真实批量成型注塑件。这极大地加快了设计验证的开发进度，并帮助客户在最短时间内将产品推向市场！”柏威廉说道。

短短的72小时，设计、仿真、部件原型、成型、3D光学验证全部完成，这对于注塑成型行业来说，可谓一项颠覆性技术了！

此外，罗斯蒂75年的模具开发和管理经验，以及每年开发500套注塑模具的产能也非常值得关注。有了这些，罗斯蒂可以在5周内开发出了32穴多腔模具和高度自动化生产单元，顺利完成量产的准备工作。同时，罗斯蒂中国工厂十多年来的医疗产品生产和管理经验，也保证了其在ISO13485条件下进行批量生产和交货的能力。

提前布局东南亚市场

一个前瞻性的企业，从来不会把目光局限在一城一地，而要能纵览全局，预测下一步的市场方向。

罗斯蒂正是这样一家企业，早在2012年之前，罗斯蒂就从东南亚市场嗅到了商机，并跟随客户的脚步在马来西亚建立了一座工厂。

“马来西亚工厂是罗斯蒂苏州工厂的兄弟公司，遵循和苏州工厂一样的生产标准，”柏威廉解释道，“作为合同制造商，我们必须跟着客户的脚步走。近年来，越来越多的客户想要分散供应链的风险，也有一些客户在考虑关税等问题。毫无疑问，现在的中国市场已经变得更加高科技化、自动化，创新的水平不断提高，很多公司有能力进入到附加值更高的医疗产品等制造领域。罗斯蒂也将一些更依赖劳动力的组装工作转移到了马来西亚工厂。同时拥有苏州和马来西亚工厂为罗斯蒂的客户提供了更加多元化的选择，在分散客户风险的同时也分散了罗斯蒂本身的风险。”

目前，罗斯蒂在马来西亚工厂主要布局了一些商业机器和高端电器，生产诸如复印机、咖啡机、空气净化器之类的消费产品。“但随着消费水平的提升。我们希望未来在东南亚和中国更多地发展医疗和生命科学业务。”

那么，为何罗斯蒂选择了在马来西亚，而不是其他国家建厂呢？柏威廉的回答非常直爽：“作为一家合同制造商，完全是客户驱动。2012年前后，我们的一家生产复印机的大客户想在马来西亚建立新的平台，于是我们就跟随客户的脚步来到了马来西亚。当然，我们也考虑拓展其他东南亚市场，同样取决于我们客户的需求。之前罗斯蒂中国工厂和波兰工厂的建立也是出于这个考虑。”

柏威廉也谈到了中国市场上三种典型的客户表现：第一种客户想要完全把业务搬出中国，在东南亚市场开辟多元化业务；第二种客户明白他们非常需要中国本土的供应链，但为了分散风险，会将部分业务从中国搬到东南亚；第三种客户的供应链深深植根于中国，由于和本土供应链联系非常紧密，他们无法承担离开中国市场的损失，会继续留在中国市场。

“这些客户的行为也许某一天会发生新的变化，这主要取决于地缘政治。”柏威廉说道。

轻量化，不允许一颗塑料进入环境

通常情况下，客户提供产品的3D数据和设计规格，罗斯蒂技术团队会对设计进行评估并提出专业性的改进建议。

在项目设计阶段，罗斯蒂会考虑如何减轻部件重量，并挑选未来可以实现回收再利用的材料。

“这些建议主要基于罗斯蒂76年来的实践经验及知识积累，”柏威廉解释说，“注塑件设计过程中，罗斯蒂在早期就深入了解设计目的、产品用途及零件耐久性要求等，因为所有这些因素都对材料选择和实际生产有一定的影响。罗斯蒂还会评估设计方案，确保产品的可制造性，并模拟注塑成型过程，进行数字模拟分析，对设计提出改进建议及优化方案。”

不仅如此，罗斯蒂同时在坚持续优化设计和生产过程，提供可持续的成本优化方案。

塑料微粒不断侵入下水道、河流、海洋，对生物和环境造成了不可估量的破坏，已经成为所有塑料相关企业必须面对的一个问题。罗斯蒂集团已经签署了“OperationCleanSweep”（洁净行动）协议，这一由全球行业协会推动的国际化项目旨在阻止塑料粉尘和颗粒的环境排放，同时注重从原材料出厂，到交付半成品给客户的整个运输过程。“‘洁净行动’协议考验了我们控制塑料颗粒的能力，我们很清楚应该得到多少塑料，如果有任何溢出，我们将以某种方式来计算，确保没有任何塑料从我们的工厂流向海洋。以排水管为例，罗斯蒂工厂都设置了专用的排水网络，即便有任何塑料进入，它们也会被网眼阻挡并收集到一个专门的区域，最后在每个月的例行清理中处理掉。此外，罗斯蒂也非常注重运输到整个交付过程的可持续性。”柏威廉说道。

生产阶段更为关键，能源、机器、照明都是必须要考虑的。柏威廉讲到了罗斯蒂的一项重要举措，“塑料生产中总会产生废料。如果客户允许，我们会在不影响产品使用性能的前提下将这部分工业水口料按照10%-20%的比例添加到新料中；如果有些客户不允许在产品中添加回收料，我们也会将这部分废料交给有资质的第三方企业进行材料回收。”

罗斯蒂苏州工厂有120多台注塑机，罗斯蒂总是在考虑：它们会产生多少碳足迹，罗斯蒂要如何尽量减少碳足迹呢？因此，罗斯蒂一直在关注市场上最新的注塑技术，采用伺服电机控制系统，目的是通过全闭环反馈减少生产误差，并纠正制作过程，来提高能效，降低能耗。在公共设施区域，罗斯蒂大面积推广变频驱动电机在空压设备、空调、水泵等公共设施系统的应用，节能的同时也进一步提升了系统运行的稳定性。与此同时，罗斯蒂工厂用低能耗LED灯取代传统荧光灯来降低能源消耗，不仅减少了电力使用和成本，还可以延长灯具使用寿命并提高制造过程中的照明效率

工艺创新和可靠性是关键

疫情之下，罗斯蒂已经改变了业务增长策略。“我们要以一种线上模式和客户进行互动，并解释我们的工厂能为客户做什么。大多数客户对需要对工厂进行审核，因此我们邀请了权威第三方来帮客户做这些工作。”柏威廉介绍道，“基于我们的数字化工厂工具，即便在去年COVID-19肆虐的背景下，我们也新开发了三家来自欧美医疗和个人护理行业的大客户，这非常不容易！”

在多年服务客户的经验中，柏威廉总结出几个重要因素，最核心的就是设计和工艺创新以及可靠性。

罗斯蒂总是认真倾听客户的诉求，帮助他们寻找最合适的解决方案，这是罗斯蒂保持和客户紧密联系的关键。“市场领先的注塑机水平都比较接近，罗斯蒂购买的注塑机，其他厂商也可以买到。一些设计创新和工艺创新就成为差异化竞争中弥足珍贵的要素，”柏威廉介绍说，“比如罗斯蒂72小时内交付产品的数字创新实验室，比如我们将通常用在汽车平面零件中的IMD（模内装饰技术）引入到一些高端消费品设计和其他领域中。”

“更重要的是可靠性，我们提供的设计、工程方案、交付的产品质量、我们的人员、交货时间，等等，一切都要做到可靠。在塑料制造业中，精度和质量决定一切。在罗斯蒂，我们有一个‘一次就做对’的过程质量管理概念，重点是实现最高水平的制造质量，并为我们的客户提供零缺陷产品。”柏威廉说道。

现在，许多工厂都面临着技术工短缺的难题，这对于罗斯蒂来说，恰好是一个重大的机遇。“我们一直在投资自动化，考虑到劳动力成本上升的问题，以及未来年轻人不愿意到工厂车间上班的情况，我们将在制造环节加入越来越多的信息化，在组装环节加入更多自动化！”

企业注重创新，才会有持续的增长。作为一家合同制造商，罗斯蒂随时关注市场的动向，在多年前就埋下技术创新的种子，一步一个脚印，埋头做精密注塑加工和组装，今天和明天的收成，自然在意料之中。

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文/班红芳