脚踏实地促发展，直面疫情勇担当

九月初，由中国产业用纺织品行业协会主办的国家标准《儿童口罩技术规范》解读及创新产品发布会在上海举行。这也是我国颁布的首个儿童口罩国家标准，为正确选择和佩戴儿童口罩、规范行业竞争秩序、加强市场监管提供了依据。

浙江蓝禾医疗用品有限公司董事长曹军先生

作为新国标起草单位之一，浙江蓝禾医疗用品有限公司（蓝禾医疗）也于同期向市场隆重推出符合新国标的儿童口罩产品。发布会后，新国标主要起草人之一，蓝禾医疗董事长曹军先生接受了本刊的采访，和我们一起分享了蓝禾医疗开发儿童口罩的初衷、为新国标所做的努力、在抗击新冠疫情中的表现以其对于医疗器械企业社会责任的见解。

专门设计的儿童口罩不应缺位

蓝禾医疗与儿童口罩的渊源，可追溯至2004年。在进行个人医疗卫生防护产品开发的前期市场调研中，曹先生发现，当时的市场上没有一款专门为儿童开发的口罩，充其量只有成人口罩的缩小版。“成人口罩对儿童的呼吸阻力过大，面部贴合度和舒适度也存在问题，无论是作为一个父亲，还是作为一名专业人员，我都认为这是不应该。于是萌生了做真正适合孩子、尤其能对儿童肺部起到保护作用的口罩，并和同伴们着手研究。最后，在借鉴国外设计、结合自己想法的基础上，开发出了符合儿童生理需要的儿童口罩，并于2014年申请了国家发明专利。”

新出台的《儿童口罩技术规范》推荐性国家标准（GB/T38880-2020），对儿童口罩呼吸阻力、气密性以及材料安全性提出了严格的要求，为儿童口罩生产企业提供了技术支持和标准保障，也方便了消费者的选择。蓝禾医疗作为新国标起草单位之一，提供了儿童配戴口罩时的血氧饱和度、呼吸频率及配戴感受等各项实验数据，并参与了呼吸及过滤效率等关键参数的验审及论证。

“蓝禾医疗在儿童口罩设计中，大幅增加了呼吸面积，减少了儿童的呼吸阻力。通过采用密封圈，提高了口罩与儿童面部的贴合度，保障了气密效果。考虑到儿童肌肤幼嫩，对佩戴舒适度更加敏感，因此对面料和口罩配件的选择也更为讲究。现在，蓝禾医疗的民用、或医用等级儿童卫生口罩均可通过各大药店、电商平台购买，”曹先生介绍。

让儿童防护口罩真正起到防护作用

曹先生观察到，在新冠疫情爆发之前，很多家长已经日益重视口罩的使用与儿童呼吸健康的保护，儿童口罩的销量也因此在持续上升。疫情开始以后，广大家长更加关注、重视儿童的健康保护，这一细分市场的需求量有望继续增长。

新冠疫情期间，由于全国上下对防疫的重视，口罩市场受到了前所未有的关注，蓝禾医疗的儿童口罩也得到了广泛的关注与认可。

由于供应紧张，加上生产壁垒较低，吸引了大量企业涌入普通成人口罩和一次性医用口罩市场。生产企业的数量从疫情之前的三、四千家，爆增至现在7万多家，，另有20多万家未注册的企业，日产能从每天200万只急增至十多亿只。

曹先生指出，可别看口罩生产。“实际上，新出台的儿童卫生口罩国家标准非常严格，如果缺乏对产品的研究和必要的技术、生产、管理手段，是很难生产出合格的产品的。因而，只有透彻理解产品要求，才能生产出合格的、符合新国标的儿童口罩。”

他结合自己的经验说：“平心而论，我在这个行业摸爬滚打了十多年，但在入行五、六年后才发现，要做好口罩太难了。所有的管理体系、产品细节，没有两、三年的摸索、试错，是不可能达到要求的。蓝禾医疗经过不断的尝试、多年的市场、技术、品质、渠道、品牌积累，最终才获得了市场的认可。”

大疫当前，舍“小利”成全“大利”

2020年，对于很多人来说，新冠是绕不开的话题。由于疫情突如其来、猝不及防，在疫情初期，包括众多一线医务人员在内都处于防护用品欠缺的境地。在这样的时刻，涌现出一批勇于担负起保护“保护者”责任的个人与企业。曹先生与他的蓝禾医疗，就是其中的一分子。

疫情期间，曹先生带领蓝禾医疗紧急复工复产，在原料和人工都极为紧缺的条件下，竭尽全力保障口罩的生产、供应，为奋战在抗疫一线的人们筑牢安全防线。

时间回溯到今年1月16日，曹先生凭借对于2009年猪流感留下的深刻记忆，并综合各种迹象判断，新冠疫情可能会变得比较严重，于是安排企业提前动用大笔资金储备，并注意安排好包括熔喷布在内的原材料、设备，并联系工厂厂长，通知已经回家欢度春节的技术工人准备好年初三到厂开车生产。

“到大年夜，医用防护物资已是非常紧缺，宁波市政府也希望我们能为疫情防控发挥积极作用，由于部分技术工人无法离开已经隔离的村庄，宁波当地政府深夜出面协调沟通，力保工人及时到岗，公司也从清远调集了部分工人前来支持，产能得以迅速从每天2万只，提高到20万只、60万只，高峰时达到了300万只。”

蓝禾医疗是宁波当地仅有两家医用外科口罩生产企业中产能最大的，由于市场上材料、成品供应紧张，产业链上出现了一些企业利用“不可抗力”因素毁约、涨价的现象。“但是蓝禾医疗恪守了合约，”曹先生说，“在熔喷材料价格飞涨到80多万元/吨、每只口罩的过滤层成本达0.8～0.9元时，仍以0.1元的老价格为客户供货，甚至付出了1200万元的代价，把已经准备出口的口罩调回来供国内抗疫应急。”

所以，虽然有些企业疫情期间利润猛增，但蓝禾医疗在国内疫情防控阶段并没有获得多少利润。“我们是首先向社会公开承诺医用外科口罩不涨价的企业之一。大家可以看到，年初一至初四，很多医院防护用品告急。冲在第一线的医生如果缺乏合格的防护，就相当于保家卫国的战士暴露在敌人的枪口之下。所以，我们一方面竭尽所能扩大生产，一方面保持外科口罩不涨价。整个疫情期间，我们生产的口罩全部供给政府或医院供国内抗疫，零售价只有2元/只，供给经销商、给医院的价格则更低，加上扩建工厂用的设备、人员、生产材料等所有成本剧增，高达平时的3～4倍，所以获得的利润较低。”

“基辛格在《论中国》中说过，中国人总是被他们之中最勇敢的人保护得很好。中国之所以能在短时间内控制住疫情，就是因为有大量勇敢的集体、个人冲在了第一线，去守护共同的目标和人群。蓝禾医疗为能在这样的历史性时刻做出贡献，感到非常自豪，”曹先生表示。

疫情后市场，坚守、坚信

“疫情高峰之后，低端口罩市场必将出现大的洗牌，90%甚至更高比例的新建口罩工厂可能会倒闭，这种情形在2009年猪流感疫情之后已经得到了验证，”曹先生非常确定地认为，“儿童口罩市场受到的影响会相对较小，因为目前的市场参与者较少。但在市场重新洗牌的过程中，会有更多企业涌进儿童口罩、外科口罩、防护用品市场。”

针对潜在的更激烈的竞争环境，蓝禾医疗有着清晰的思路：首先，在品质上下功夫，其次，不断提升技术，确保从工厂出去的每一只口罩是安全可靠的。同时，蓝禾医疗对自身在儿童口罩领域十多年的积累充满自信。

“所有该犯的错误都犯过，才有了现在的信誉，然而犯错误的成本是非常高的。”曹先生坦言，“现在，客户知道，交给我们，就等于换得了放心。当市场再有需要时，订单首先会流向我们这样行业老兵。比如，6月份北京新冠疫情期间，慈溪当地大部分口罩厂没有动静，但我们的产品还是供不应求，工厂需要加班加点生产，并因此急调200人连夜加班，为北京供货。”

目前，蓝禾医疗的商业布局也初步形成规模，已进驻全国3万多家药店渠道。到2020年底，这个数字将增至6万家，2021年将进一步扩至10万家。有了这样的先发优势，蓝禾医疗已不惧竞争。

将实业报国的理想继续下去

疫情期间，勇于站在疫情防控支持一线的蓝禾医疗在全国赢得了很高的知名度，央视新闻联播、新华社、环球时报、解放日报等媒体先后进行了报道，公司被评为宁波市第二批战“疫”先锋团队，曹先生和公司另两名员工还获得了慈溪市第二批战疫先锋个人称号。

“但从始至终，我们并没有太多考虑自己的利益，而是将社会责任放在优先位置，以非常低的价格将产品供给医院、药店，社会、消费者对我们信任的背后，是对我们的产品质量与企业价值观的认可。”曹先生说，“很多人说，做实业很辛苦，不如多买几套房子。确实，2009年，我就可以凭手中的资金多买一些房子，让今天的生活很轻松，但是，因为内心的‘实业报国’的理想，所以坚持耕耘了10多年，有了现在的局面。”

现在，蓝禾医疗不仅提供个人、医疗防护用口罩，还推出了一系列行业领先的个人防护、去疤痕、伤口处理等用品。“由于不是靠单品搏市场，经销商、渠道商的合作意愿很强，所以公司的整体运营状况很好。近几个月在京东、天猫、苏宁等电商平台的尝试性布局，也获得了非常不错的效果。”曹先生说道。

“我们每年有将近30项的研发项目，研发投入3000万元以上，2020年更是超过了这一数字，以确保不断推出新品。”曹先生将蓝禾医疗定位为研发导向型企业、一家有理想的企业。“我们在包括医疗器械、材料、药械结合创新领域，进行了大量的布局、研发努力，目标是成为行业领先的顶尖企业。”

未来，为了更好拓展全球市场，蓝禾医疗还计划在泰国投资新工厂。国内市场则将进一步布局药店、医疗、电商渠道。“从规模来看，要达到千亿量级。但这是一个脚踏实地、循序渐进的过程，我们的目标是成为产品好、业务实，企业规范、员工有奔头的医疗用品企业。”