丹弗科技：创新化解制造和资金链上的痛点 —深圳丹弗科技有限公司总经理陈盐先生专访

智能制造带来的机遇

近几年，由于人工成本持续上升，企业生产需要更高的效率，众多传统设备需求被压缩，而高端装备、数控装备的需求在不断增加。具体到丹弗的业务中，丹弗科技总经理陈盐告诉我们：“2018年高端数控机床租售业务增长显著。同时，2018年丹弗开辟了工业互联新业务，打造了云 平台系统，它使客户车间的每一台数控机床实现跨地域、 跨系统、跨行业的连接，在帮助工厂提升管理效率的同 时，也帮助我们自身提高售后服务品质。”

丹弗目前专注于两件事，即设备租售、工业互联。主要业务来自于长三角和珠三角两个区域。另外，在华北也开始有试点业务。“我们做的项目小而分散，它的好处是风险也分散。现在，我们在工业互联上已经与广东移动合作。广东移动想要拓展产业应用，所以选择我们作为供应商，他们提供云计算和带宽，我们提供系统和方案。”陈总说。

目前，丹弗还与一些租赁公司合作。“他们有很多存量设备在外，有些多达数万台。之前他们做贷后管理的成本高，且不能精准掌握设备的情况，我们正好能弥补这块短板，这一项业务也是今年一个重要的发展方向。”

优势的经营模式

制造业的特点是体量很大、历史悠久，但痛点很多， 设备经营模式缺乏创新和稳健的解决方案，业内不管是供应商还是客户，都很辛苦，比如制造企业，尤其是中小制 造企业的融资能力弱，而设备租售业务的出发点正是帮助客户以轻资产方式实现生产。

据介绍，丹弗产品的租售方式有三大优势。首先，是门槛低，10～20%的首付就可以用上新的设备。其次，是 资金压力更小，利率低于中小企业一般融资的成本的30% ～50%。再次，是灵活性很强，客户没有订单时，可以把 设备退还给丹弗。

售后服务则由丹弗以及原厂共同提供，即由原厂解决设备疑难杂症，丹弗提供前置的售后服务，定期上门维护保养，而不是等设备坏了才行动。当然，一旦设备发生故障，丹弗更是会第一时间响应。之所以可以做到这些，在于丹弗可以整合更优惠的资金、更好的社会资源，同时能 提供工业互联这样更增值、更好的服务。

所以，陈总说,“与其说是我们去说服客户甩掉设备投 资包袱，不如说是客户自身有这样的诉求，我们只是据此 设计出了更优化的业务模式。客户接到订单，就有设备需求。找到丹弗，可以一站式完成订单。这样的前置服务， 第一降低了客户的设备故障率，第二提升了客户的满意度。而在我们则能更好地了解客户的生产经营情况，这既是售后服务，也是售后管理。”

市场前景广阔

由于看到了市场的巨大潜力，同时抓准了供需痛点， 丹弗决定为供应商、客户、资金方搭建一个合作平台，由 公司为这个平台提供撮合服务。通过引入更优惠的资金、 高品质的设备，为终端用户提供更好的服务。

“如果客户订单稳定，设备适用，租赁时间越长，就会越想购买设备。所以我们业务模式的设计完全是从客户 的需求出发，提出租金可以抵货款，第二客户可进可退， 如果没有定单，可以退还设备。因为我们有处置能力。所 以降低了客户的资金门槛，经营也更加灵活。”

陈总希望未来有更多人参与进来，共同将行业生态建 设起来。“丹弗规模现在还比较小，但这种模式创新肯定会吸引人模仿，有更多的人一起来参与，这种业务模式就会普及得更快。与新能源汽车一样，如果只有特斯拉一家， 仅充电就是一个大难题。所以，特斯拉不仅自己做好技 术，还把技术开放给大家。”

工业互联促进全区域经营

传统上，租赁业务很难跨区经营，丹弗的做法是， “哪里有工业区域，我们就去哪里拓展业务。”凭借强大的前端业务能力，从终端用户获得客户，打破了传统租赁企业从供应商获取客户的局限。

这其中的法宝，就是工业互联，它确保丹弗即便不在客户现场，也能了解客户的产能、产量、故障率报警统计 等实时数据，从而有效降低管理风险。而丹弗做工业互联的优势，是可以直接对接基础客户。

另外，通过丹弗的微信公众号，每个客户都可以实现对自身运营的实时监控。“这是公司与移动联合开发的中 国移动•丹弗工业互联，它可以精准地统计每台设备的产能，加工效率，设备使用率。”

客户可以随时把握整个车间每一台机床的情况。一旦出现警报，售后服务人员会立马跟进。数据每15秒钟刷新 一次，还可按日、按月进行统计。

借助这一平台，还可以查看企业的订单、付款记录， 催款记录，红色表示逾期，绿色表示正常，这是每个客户 的付款行为记录。“在这个平台上有很多家企业的数据，我们可以据此为银行提供一个评分。” 陈总分享道。

大数据提升渠道技术含量

陈总认为，在风险控制方面，有了相关大数据，银行授信即可通过丹弗工业互联渠道提供的大数据。比如，客 户过去半年的制造数据、开工率、付款记录，即可成为银行授信的参考依据。银行也希望给中小企业贷款，但中小 企业资信不易把握。“我们这个渠道为银行提供了获客功 能，可保证企业专款专用，把资金用于生产，创造新的价 值，避免了贷后管理、坏账后的资产处理等等问题。整个 业务一环扣一环。看起来好像只是租设备，但实际上每一 个环节都可以渗透进去，甚至渗透到订单中。”

创新进取，开拓未来

2018年，丹弗的营业额是2017年的3倍， 2019年的两大主要任务，一是深度挖掘华南华东市场的主营业务，二 是发展工业互联。陈总深信2019年会发展得更好。

“随着我们业务规模的扩大，很多金融投资机构， 尤其是银行，看好其潜力，因而使我们得到更多的资金支 持，而且资金成本比原来低了很多。”

工业互联、大数据的应用为行业带来了很大的改变， 让传统行业的效率更高、成本更低，而且更精准。立足自 身优势，借助工业互联、大数据提供的强大动力，秉持永不枯竭的创新思维，丹弗的明天可期！