为中国泵工业的崛起而努力-----上海凯泉泵业（集团）有限公司副总裁 王健专访

上海凯泉泵业（集团）有限公司副总裁 王健专访

去上海凯泉泵业（集团）有限公司的路上，本地出租车司机说，这个企业很大的。按我们的理解，这个“大”，正是公司副总裁王健在采访中所提到的“在过去将近30年间，凯泉已经走过打基础阶段，开始步入快速发展的通道”的外在体现。

事实上，一系列数据和事实都能证明凯泉泵业的出色表现：到2017年，第14次全国销量名列前茅并且有望持续；多年占据全国机械工业百强企业榜单；首先入围建设部海绵城市推荐企业（为仅有的两只泵类推荐品牌之一）；获得国内消防强制认定证书、率先打入欧洲核电市场；开始全面实施工业4.0……

2017年11月，凯泉与英国业主方和法国电力公司签署了英国欣克利角三代核电站设备包项目包括核电站核岛内145台核三级排水泵。我们的采访问题正是从 “成为核电项目供应商，是否代表公司打开了新的市场领域”开始的。

根植于血脉的使命

王副总裁告诉我们，凯泉泵业的主攻方向之一，是希望更多地把核电项目中获得的成果，如设计方法、制造要求、质保体系等，消化运用到公司大量的常规产品和民用产品研发生产中。“这是我们进军核电项目的最大目标和收获。因为核电项目的标准高、要求苛刻，很多理念、方法和设计要求远远超越其它行业。我们将其全面引入水泵生产，根本原因是源于内心的使命感。一直以来，我们都以‘引领中国泵工业的发展，为中国泵工业的崛起而努力’为使命。”

王副总裁介绍，凯泉泵业创业之初，创始人林（凯文）总（裁）就把这份报国情怀植入了企业的血脉，希望能为中国重工业崛起而贡献自己的力量，不管市场如何变幻，这一信念始终不渝。

“虽然是民营企业家，每年公司开会的时候，林总都会提出一个对标的概念：目前中国的经济体量已经世界第二，但中国并没有一家泵企能在国际上跟中国经济地位相匹配。作为中国泵业的龙头企业，凯泉泵业有责任、也有义务引领中国泵业的进步，尽快达到与中国在世界上的地位相匹配的水平。”

王副总裁介绍，核电用水泵的设计要求是多点设计，也即设计点中的多个工况性能都能满足高效、高要求，从高效区的一个点变成了高效区宽。“传统民用水泵不存在这种理念，因为在实际现场，很大概率会遭遇设计工况与实际使用的偏差，泵的运行会脱离高效区。”

通过将高效区宽这一理念引入到常规产品领域，凯泉泵业为客户带来了更高的节能效率、更长的使用寿命和更高的整个机组安全性，“提高的不只是一两个等级。”

消防涉及民生安全，工况极端。国家对这一领域非常重视，并于2015年颁布了新的消防标准。王副总裁说，“我们仔细消化这一新标准，发现其背后就是多点设计的理念和概念。我们希望能帮助国家、帮助消防执法部门完全匹配国家新法规、新标准。”凯泉泵业在核电用水泵多点设计的经验使得公司非常顺利迅速地进行了转化，并成为获颁消防强制认定证书并满足新标准的令人注目的优秀泵企。

基础已经夯实，蓄势进入快行道

2017年，凯泉泵业业绩增长了20%以上。在上次采访中，林总提出分阶段实现70亿和100亿的销售目标。目前进展如何？

针对这一问题，王副总裁告诉我们，凯泉泵业的经营目标和路径目前已经比较清晰，一切都在按照计划在进行。预计销售收入2年左右可以达到70亿，5年内达到100亿。2018年，在市场总体平稳偏紧，不可预测因素增多，原来预计市场可能会受到部分影响的情况下，公司上半年的业绩已经增长了35%左右，继续超越了行业平均水平。

“这得益于林总的战略锐敏性、渠道的执行力、产品的品质和企业的信誉、对于研发的坚持不懈和各种技术方向的尝试。”“目前我们在加速发展的过程中，打基础的阶段已经过去，今年销售额一定能超过40亿。”据介绍，凯泉泵业今年的水泵产品已经有253个规格型号，比去年更为丰富，而且还在研发新的产品，还会有性能更进一步提高的新成果推出。”

近年来，凯泉对研发的持续重视与投入开始开花结果。“水泵性能和品质的提升得到了客户越来越多的认可。为客户不断创造价值，为我们带来正向的回馈。”

王副总裁说，凯泉每年至少将销售收入的3-5%投用于研发。专职研发技术人员超过200名，在总部即有40多个课题组，主要集中在单级泵、双吸泵、不锈钢冲压泵和消防泵这4个重点领域。

2017年，研发生产的水泵品类、规格突破了250种，其中很多优于国家的节能标准，部分达到了国际先进水平。“我们对于研发的投入会一直持续下去。目前在筹划与国内专业院校合作建立研究室，共同研究水泵的性能。”

另外，凯泉一直拥有强大而富有执行力的营销网络，善于捕捉整个市场的变化，并能在这个基础上快速地切换和介入目标市场。

“因为水泵具有相当高的技术含量，所以凯泉采取了顾问型直销模式，每一个分公司都在客户的‘家门口’配备了技术支持专家型团队，所有人员均为凯泉员工。这也是林总花费20多年的心血亲手打造的体系。这种顾问型销售模式，对于深入了解客户的需求，建立起客户的粘度非常有效。正因为专业、且员工都来自于精心打造了20多年的团队，所以，我们能做到准确把握市场变化和需求，对企业战略和目标有强大的执行力。”王副总裁温和却坚定地表示。

抓住新的增长点，向更高目标不断登攀

传统上，凯泉把业务分成三个重要领域，即建筑、工矿和市政水利。凯泉在这三个领域表现都很优秀，并随着市场热点转换，不断进行适应性调整。“我们的发展方向主要一是更高效、更节能、更环保；二是借打入欧盟核电项目之势、紧随国家一带一路战略，努力拓展海外市场。”

“凯泉走国际化道路，坚持以确立自己的品牌，以中国品牌的形象，堂堂正正、踏踏实实的进入目标市场国家，宁可节奏慢一点，也要在当地设立有‘属于自己的技术支持团队和售后服务’的办事处，这也是对当地客户负责。”王副总裁说，“未来，我们还将根据国家一带一路战略，用自己的方法走国际化道路。”

从业务布局来看，目前消防是凯泉积极推进的重点业务之一。“消防业务占公司整体业绩20%多。因为每年火灾造成的损失巨大，希望能够给市场提供更为合规的产品。作为龙头企业，凯泉坚定支持严格执法、尊法，践行重要安全性产品标准的提升。”

凯泉的优势在于不断成长、创新。近年来，海绵城市建设在中国各地积极开展，凯泉也成为首先批入围建设部海绵城市推荐企业名单，且为仅有的两个泵类推荐品牌之一。

王副总裁说，凯泉在海绵城市中最大的一个应用是智能一体化泵站。这种产品的优点非常突出：省时、省地、省钱、省心、省力。“原来建设一个泵站需要三个月乃至更长，采用智能一体化泵站，一个月就可以建设完毕。原来需要很大一块地，现在以3.8米直径的泵站为例，大概只需要三个车位大小的面积。”

去年凯泉在延吉、廊坊完成了当时直径为6.5米的单体一体化泵站的建设。2018年，又完成了直径7.5米的一体化泵站。“使用效果非常好，经受住了去年和今年的几次大暴雨，在城市防洪中发挥了重要作用，且值守和检查全自动完成。”

随着海绵城市和智能化一体化泵站的推出、市政领域国家建设的推进，与往年相比，凯泉在市政领域的业绩占比翻了一番。 环保、海绵城市、市政建设也成为公司新的业务增长点。

开启真正实现产品全生命周期管理的未来

研发是凯泉坚持的一个大方向，另一个大方向是与互联网与智能化的结合。“凯泉专注于水泵行业将近30年。与互联网相结合，是指利用互联网和物联网技术，为水泵保驾护航，为水泵的全生命周期管理提供保障。”

“我们的目标，是帮助客户实现无人职守、故障预判、提前预警，并在未来，真正实现产品全生命周期管理，给客户带来更大的价值。”

王副总裁形象地打了个比喻：传统工矿企业每年都要进行设备大修，大修时间由经验安排确定，实际设备状况可能并不需要维修。有了智能化管理手段，就可以提前告诉用户，这台泵是不是要进行维修？或者是否已经不在高效区运行？耗电情况如何？王副总裁解释，“我们可以把水泵所涉及的所有参数智能地传送给客户，客户据此进行故障预判。”

他认为，智能化会是未来几乎所有领域的发展趋势，“不管是建筑、市政还是工业领域，且一定会让客户得益。”

比如在建筑中，每个小区民用给水成套设备现在已经实现了智能化。只要给定一个参数，就会对整栋楼甚至多栋楼每天不同时间的用水变化进行后台自动运算，实现高效的省电省水，方便安装、检修，且清洁，没有二次污染。

知难而上做行业革新表率

几年前，当凯泉泵业进军核电行业时，进行了先进装备的大笔投资，但公司并没有满足于现状，三年前，凯泉再次进行巨额投资，聘请德国专业研究机构进行工业4.0改造方向的探索。通过德国团队两年多实地调研、研究和方案的不断修改，已经基本确定了工业4.0的整体方案设计规划。接下来的几年，就会进入实施阶段。

王副总裁介绍，因为水泵是典型的多规格小批次的工业门类，要实现工业4.0很难。“所以，这不仅是凯泉又一次对于装备的大笔投资，而且是关于整个水泵制造理念的一次革命。”

从今年开始，凯泉将花费几年时间，对水泵的制造理念、对包括装备在内的整个制造体系进行新的革命。

“工业4.0首先将带来品质的改善。通过实施工业4.0，能够确保把图纸上的产品100%地还原成实际使用的产品。第二，提高生产效率。从目前德方提供的汇总结果来看，第一期项目改造完成后，同样的厂房、同样的人员，生产效率可以提高4倍。产品的品质一致性、可靠性改善了更不止一个量级。第三，实现柔性生产，满足小批量、多规格的生产需要。”

“凯旋制定了宏伟的目标和实现的时间表。但在整个过程中，我们会踏踏实实走好每一步，不会为了赶时间表而急于求成。”