将水行业配得上的好产品送到用户手中

从左至右：GWS全球商务发展和服务总监Adam Bell先生、中国区总经理吕天宇先生、销售总监陈剑皓先生

正值GWS上海办事处成立之际，本刊有幸采访了GWS中国区总经理吕天宇先生、全球商务发展和服务总监Adam Bell先生和销售总监陈剑皓先生，了解GWS在中国市场的发展足迹、产品应用及未来布局。

本刊：GWS在中国的发展足迹？

吕天宇：GWS自2008年来到中国市场，经历了几个重要的过程：从市场调研、参加展会并进行产品推广开始，直到2010年在青岛成立代表处，陆续发展行业经销商，同时与高端水泵厂建立了长期配套合作关系。随着业务量的增大，2013年在青岛成立了贸易公司并建立了自己的仓储系统。中国二次供水等领域的高速发展，更是促使集团于2015年在青岛投资建厂，实现大型气压罐的本地化生产。自那时起，我们陆续获得了国内相关行业的压力容器许可证，去年又获得了欧盟及韩国的压力容器许可证。

本刊：GWS产品有何独特之处？

吕天宇：总体来讲，GWS主要关注高端客户。我们的压力罐可有效减少水泵的启停次数，延长水泵使用寿命，特别是隔膜式压力罐的结构形式有效避免了囊式结构漏气的弊端。其次，正确的材料选择也保证了整体使用效率。

由于采用了非常高的技术标准，我们的隔膜式压力罐上下浮动次数可达一百万次，使用寿命达10年甚至更长时间。我本人亲自见证了福建客户使用的一只压力罐， 工作17年后，依然性能良好。

GWS压力罐产品

无论是在变频恒压还是无负压系统，我们的高品质产品都能为系统提供极高的稳定性，几乎无需二次维护。可以说，GWS隔膜式压力罐稳定的性能有效减少了供水系统的故障率，因而被广泛应用于二次供水项目。

本刊：GWS是如何为客户创造价值的？

吕天宇：首先，我们立足于服务对品质要求高的客户，通过为高品质系统提供高水平的配套，进一步提升整体系统的稳定性，帮助客户取得成功，这也是GWS一直坚持的理念。

过去将近10年间，我们生产的压力罐作为配套产品，在大量国家重点项目工程、五星级酒店以及高层写字楼项目中得到了应用，创造了很多成功案例。售后反馈也达到了上述目标，因此得到了极大的肯定。

压力罐在整个系统中的成本占比很低，客户只需要花少量的钱，就能起到很好的效果。2008年刚进入中国市场时，很多人不相信我们的压力罐不漏气。10年中，我切身感受到，市场对于“系统为什么要配置GWS的压力罐，我们压力罐不漏气的特质能为他们带来什么样的价值”的认识度在不断提升，越来越多客户希望使用更高品质的产品，这也是我们产品销售持续显著增长的主要原因。

本刊：GWS美国、台湾和中国这三个生产基地的产品各自有什么特点？

Adam Bell：这三个生产基地按产品大小、容积进行分工。台湾厂负责150升以下小型压力罐的生产，最小的只有0.16升。主要应用于水锤吸收器，以减小或者消除液压冲击，可吸收由于快速关闭阀门造成水或其它流体突然间停止流动或流向其它方向而产生的巨大压力。一些压力泵上也会安装0.3升、0.5升以及0.6升的小型压力罐。

台湾工厂也会生产为家用水处理器配套的8至24升小型罐，还有一些通用水处理机用的60至150升的小型罐。

除了压力罐产品外，台湾工厂还生产一些滤材，如PP棉、T33滤芯、活性炭滤芯、滤瓶、等各种水处理配套产品。

GWS压力罐产品

位于马萨诸塞州波士顿附近的美国工厂拥有两条重要生产线，一条全自动60至500升中型碳钢压力罐生产线，以及一条以玻璃丝缠绕的塑胶复合材料压力罐生产线。除以上两种主要产品外，美国工厂还生产一些水处理配套产品，比如可使消毒水与自来水更好融合的用于消毒系统的压力罐。

青岛工厂主要生产750至5000升甚至10000升以上、最高工作压力10至25公斤的大型囊式压力罐。

本刊：GWS不同基地之间是如何开展合作的？

Adam Bell：GWS三家工厂分别拥有自己的研发部门。相互之间也有一些合作项目，比如，当美国一些项目中需要用到一些小型罐时，台湾工厂会将这些小型罐运往美国工厂，并由台湾和美国的研发部门相互协作，根据客户具体要求定制改造。

GWS设在卢森堡的技术部也会为各个工厂提供协作与支持，包括涉及欧洲市场的一些认证与许可要求。

家用滤材产品

另外，公司还在英国、意大利、土耳其、印度、南非、哥斯达黎加、巴西、韩国等地设有机构，并分别配备了销售、技术和客服人员。我的主要职责就是负责全公司范围内的市场与技术支持。

本刊：三个基地产品销售市场有何不同？

Adam Bell：全球市场对增压设备均有需求，具体取决于人口、楼层等因素。高层建筑需要配备大型水泵以提供较高压力，采用较大压力罐的优势在于，当水泵停转时罐内仍保有一定的储水量。

举个例子，早晨酒店客人洗漱时段需要集中用水时，罐内存水即可满足要求，减少了水泵的启动次数。另外，在消防应用中，需要较大的储水量，不能等到水泵临时启动再进行补水，这样，在突发火情时，打开消防栓就可以立即出水。

我们会根据不同市场对不同容量压力罐的需求，分别从青岛、台湾或美国工厂发货。在各地仓库中，也有各工厂的现货。客户需要时，可以直接从仓库发货。

本刊：GWS刚刚宣布在上海成立办事处，未来有什么样的发展计划？

陈剑皓：2018年，GWS集团决定在上海设立新的销售办事处，主要是考虑到上海巨大的地缘经济潜力和国际影响力，这一举措体现了集团对中国市场的肯定和对中国未来发展的信心。接下来的三年左右，GWS将形成一个以上海为中心，辐射到全国的销售架构。同时，我们还会结合青岛、台湾以及美国工厂的优势，为中国市场的增长提供稳定的保障和强大的助力。

中国二次供水、暖通、太阳能市场对我们的压力罐的需求非常大。我将协助吕总并与所有中国区同事一起，打造更完善的销售体系。这个体系不仅包括销售工程师、销售经理，更是一个可以自我循环、良性驱动的系统，不仅有人，更有从客户开发、订单执行、客户服务到仓储等很多环节在内的各种规范的程序。

本刊：GWS产品主要通过什么渠道销售？

陈剑皓：我们在国内已经具有很好的市场基础，建立起了覆盖华东、华北、西部和南方等行政区的销售网络，而且形成了以二次供水为主，包括供暖、太阳能、空调，水锤防护等应用领域在内的比较齐全的布局。在配套台湾产的滤瓶、滤材、滤芯等时，我们希望以更专业、高效、更符合中国国情的态度和速度，来为中国市场提供服务。

由于我们产品的特性，GWS在中国的销售主要通过三个渠道进行：

1、OEM大客户配套。凭借GWS在全球建立的巨大影响力和产品品质，我们已经赢得了很多国际大客户如格兰富、威乐、dab、凯士比和中国一些顶级的水泵用户如威派格、海德隆等的亲睐。

2、经销商渠道。我们在北方、华东、西部、南方市场已经建立了比较健全的经销商体系。经销商是 GWS忠实的合作伙伴。通过他们，我们可以形成一个覆盖全国的非常广泛的经销网络，并把产品送到每一个需要的角落。

3、2017年，在吕总的亲自带领下，我们还开发了第三个销售渠道：电子商务平台，并在京东开设了旗舰店。中国民用市场的需求非常大，各个家庭都对水处理产品有现实或潜在的需求。我们希望通过电子商务，把GWS优秀的产品以更低的价格、更直接的服务，提供给终端消费者。希望在未来三年，能把我们更多优秀的产品和服务介绍给终端用户。

要保障系统的稳定性，就需要每一个环节经得住考验。吕总和Adam刚才也谈到，我们的产品以很稳定的质量、无泄漏的特点为整个机组的长寿命、免维护提供了很好的保障。

因此，我们有信心在2017年的基础上，2018年再实现80%以上的增长。未来三年，我们还将通过在上海和全国市场的布局，让更多客户了解我们的品牌，体验我们的优势，实现市场占有率第一的目标。

本刊：GWS在电子商务上有何发展计划？

吕天宇：由于中国存在日益严重的水质问题，为维护自身健康，很多家庭选择了家用净水机等水处理产品。我们的产品都获得了美国NSF认证，确保与水直接接触的材料都能达到很高的卫生等级。

从2017年下半年开始，我们在京东上单独为家用水处理配件开设了旗舰店。目的是希望更多的最终用户能通过网络找到我们，买到真正符合卫生条件的产品。在不到半年的运行时间里，已经取得了显著的效果，增长迅速，所以我们对这个业务板块也充满了期待。线上业务针对的是家用水处理配件，压力罐不在线上作任何销售。

本刊：您对未来的机会与挑战有什么样的看法？

吕天宇：由于中国人口众多，水污染问题严峻，家用水处理市场前景非常广阔。另外，高楼供水涉及民生，二次供水增压设备改造市场潜力很大。

这些年来，我们的品牌得到了越来越多的认可。目前，青岛工厂正朝着提高生产效率、降低成本的方向发展。未来几年，我们有信心在中国与压力罐相关市场中取得更大的份额。

目前主要挑战来自于低质量产品的价格竞争。但是我们会不断努力，让客户认识到虽然我们产品初次购买成本较高，但是从产品整个寿命周期来看，我们的产品价格最低、最适合他们对高品质的需求。