稳扎稳打 促进核心业务发展

首席执行官Mark Clouse先生

Pinnacle食品的故事就像家庭装修频道的节目。打个比方，公司一开始就像HGTV电视台的“修修补补”或“找房子的人”这类节目，然后变成“收入置业”。最近，随着公司推出的独立的全新战略，它又好像换到了“崭新的家”或“梦想的家”这种节目。

迄今为止，还没有发生翻转。

Pinnacle食品总部设在帕西帕尼，公司最早的16年是一家慢慢被淘汰但始终盈利的食品杂货店，主要产品是Armour罐头肉制品、Swanson冷冻晚餐、Duncan Hines混合食品，以及Log Cabin松饼糖浆。在很多人的关注下，Pinnacle慢慢打造了30亿美元的食品帝国，也使其私人股本所有者的年利润增加。

然而，公司在2009年收购了Birds Eye，并在2013年成为公众持有型企业，之后又在2014年到2016年先后收购了Wish-Bone、Gardein和Boulder Brands品牌。Pinnacle不再是一家怀旧型的企业，作为食品加工商，他必须为了未来而迎接各种竞争和挑战。

Pinnacle的年增长率约10%，从2013年的24亿美元增长到去年的31亿美元。它致力于加工制造，大部分产品为自己生产，并坚持采取精益和高效的方式。以其新的领导团队和公众公司的模式，公司专注于产品开发，而不仅仅是产品的维护。Birds Eye的蔬菜类产品销量，以及Duncan Hines的“完美单杯蛋糕尺寸”，是2017年行业最大的产品创新。

修修补补

Pinnacle食品成立于2001年，当时它收购了破产的Campbell Soup公司旗下的Vlasic国际业务。这部分业务包括Vlasic泡菜，Hungry-Man冷冻食品和Open Pit烧烤酱。当时的一批投资者，包括C. Dean Metropoulos、摩根大通和J.W. Childs，是Pinnacle食品的持有者。

这为之后20年的经营定下了基调，那就是Pinnacle会收购那些曾经是大牌企业的产品，这些产品已不再是这些品牌的核心营销策略，也不会获得企业市场营销和产品开发的投入。

之后的一次收购是2004年的Aurora Foods，这是一个废弃品牌的集合。由于2000证券欺诈丑闻使其高管入狱，Aurora当时正在准备破产申请，这是正好Pinnacle食品介入。这次收购包括了Aunt Jemima冷冻早餐（仅限早餐），Celeste披萨，Duncan Hines，Lender面包圈，Log Cabin和Butterworth夫人的糖浆，Paul太太和Van de Kamp海鲜。两年后，Pinnacle又收购了汉高北美罐头公司的Armour罐头肉制品（之前名为Dial公司）。

“有趣的是，就是我在卡夫任职的时候把Log Cabin卖给了Aurora Foods。”首席执行官Mark Clouse说。Mark Clouse之前曾任美国陆军上尉和飞行员，他在卡夫和Mondeléz工作了20年，离职前最后的职务是首席商务官。自2016年5月至今，他一直担任Pinnacle的首席执行官。

2007年，黑石集团收购了原来的三家投资者的股份。之后，黑石首先资助了一个关键的收购，就是2009年Birds Eye和其他Vestar的蔬菜品牌，然后帮助Pinnacle食品在2013年首次公开发行股票。也正是在2013年，Pinnacle完成了对联合利华的Wish-Bone和Western沙拉酱的收购。

尽管黑石最初在IPO后保持了51%的权益，但基金的股票于2015年全部售出。Pinnacle现在是100%的公有制，没有投资者持有公司9%的股份。

收入置业

八年前被收购的Birds Eye现在看来是一个惊喜。消费者对蔬菜，尤其是含米蔬菜的兴趣，使Pinnacle食品的这块业务增长迅猛。

Birds Eye收购时机是偶然的，这是在蔬菜开始流行之前。接下来的两次收购是基于已经飙升的消费趋势，对未来进行了押注。

在深入钻研植物蛋白质，特别是肉类类似物和素食类产品后，公司在2014年收购了植物蛋白食品制造商Garden Protein。两年后又收购了Boulder品牌的无筋品牌Glutino（无面筋的历史久远到1983年），和Udi，再加上不含添加剂的品牌Evol（冷冻食品）Smart Balance/Earth Balance（最初是面包涂抹酱，最近是爆米花、薯条和奶酪）。

现在，Birds Eye又添加了另外一些高附加值的产品，例如蛋白混合物。

Clouse还介绍了Pinnacle三个阶段的历史：“私募股权团队通过积累投资收购濒临破产的公司并将这些公司合并在一起。然后，他们将目光投向专业从事收购和建设的黑石集团，通过建立总部改善管理和流程来为IPO做好准备。最后，在IPO之后，成为一家完全上市的公司，拥有一家上市公司的所有基础设施。”

Clouse说，节俭的历史能更好地为公司服务。“在早期，正如你在私募股权投资中所期望的那样，你有精益经营，关注成本导向，我们从中获利并以这种方式创造价值。这种来自Pinnacle的显著优势是公司自创建开始就深入骨髓的，但我们也开始进入发展的概念。”

“从Birds Eye的收购开始，我们开始考虑品牌，尤其是具有领导力的品牌，那些我们可以投资和增长的。”Clouse继续说道，“如果你看我们最近两次收购，Gardein和Boulder就是在最具有强势增长的领域中。”

每一家食品公司都声称关注健康和保健，而且大多数公司都将之纳入了公司的战略。Clouse说，Pinnacle将健康和保健定义为生活方式，在这样一套理论下公司主要以三种方式参与。

“首先是植物蛋白，从Bird Eye的 蔬菜到Gardein的肉类替代品；其次是无麸质的Glutino和Udi品牌；第三是无添加剂的方便食品。当下的消费者几乎是边走边吃的消费模式。他们不那么反对微波炉食品，但他们不喜欢含添加剂的食品。无添加剂的精致烹饪产品，那就是Evol。”Clouse说。

Glutino、Udi's 和Evol这三个品牌都来自Boulder，Boulder在科罗拉多的办事处将保留。“我们将它作为这方面业务的战略组成部分。” Clouse说，“我们期望健康和保健继续成为我们战略的一部分，而Boulder将成为我们以有效的方式实现这一目标的中心。它给了我们与众不同的竞争力，因为Boulder的思维方式不同于我们在Armour罐头肉制品上采用的。”

蔬菜无数不在

“这个国家10个人里面有9个人摄入蔬菜不足，但其中三分之二的人意识到并努力多吃一点。”Clouse说，“主要的阻碍在于蔬菜的味道、便利性、成本和可获取性。所以，Birds Eye是解决方案。这是一项十亿美元的业务，已经在过去三年内保持两位数增长，这是我们在所处环境中取得的一项非凡成就。”

“一开始产品采用的是Steamfresh包装，这种包装方式提高了蔬菜烹饪的便利性。后来又扩大到调味和淀粉组合，使配菜更有趣、更完整。现在，整个产品系列中还包含了Birds Eye蛋白，所以你有了完整的一餐。现在，Birds Eye又添加了另外一些高附加值的产品，例如蛋白混合物，我们将一些你自己很难做的配料放在一起，例如羽衣甘蓝和毛豆。这吸引了许多千禧一代的消费者以及加盟商。”

“最近，我们推出了Veggie Made蔬菜产品系列，完全取代了以蔬菜为基础的淀粉类产品，例如菜花配米饭、扁豆配面食。这些产品和原来的一样，但蔬菜的分量更足。”

“这些创新是Bird Eye特许经营的核心，在过去十年中，特许加盟并没有飞速成长，但现在正在起步，将人们带入冷冻蔬菜，甚至是整个冷冻领域。”Clouse说，“多年来，冰冻食品领域并没有多少健康和保健的概念。因此，我们也通过让人们回到冷冻食品领域来解决零售商的问题。”

有这么多声誉良好的品牌，Pinnacle决不能忽视商店的销售渠道。这里的战略也从维护变为改善和增长，其中“无添加剂”标签声明是关键。

“现在的最大热点不是低脂肪、低钠或低糖，而是不含或添加剂很少的食品。食品原料产地和简单的成分。”Clouse说。

历史悠久的Comstock馅饼馅料被改进为Simply Comstock，其实就是少许柠檬汁，加上淀粉和盐的水果馅料。在泡菜方面，公司推出了Vlasic Purely纯泡菜，没有人工香料或防腐剂，没有人工色素，零卡路里。Log Cabin玉米糖浆不含高果糖，全天然产品获得了非转基因项目认证。

Pinnacle的战略

Pinnacle时刻牢记之前紧张的私募股权的日子，因此始终敏锐关注金融基础。作为所有这些收购的结果，它持有30亿美元的长期债务，将这些债务支付完是一个关键目标。“然而，因为我们的产品组合很快就产生现金，因此我们应该能在很短时间内就还清债务。” Clouse说。

并购也带来了协同效应和生产力的提高。利润增长和现金流是最重要的。“这部分其实就是我们这家公司的文化的一部分。”Clouse说。

他们的总体方案被称为MVP，就是“通过生产力使价值最大化”。“这是跨职能的，把财务、销售、营销、供应链和研发等岗位上最好和最聪明的人放在一起，共同创造业务效率。” Clouse说。

“这是一种疯狂的专注。”Clouse说，“我们强迫自己做出权衡，因为我们把成本视为必然。它迫使你去处理那些最重要的事情。我们最终坚信，我们将完成目标。”

目前公司业务大概有三分之二属于“领导型业务”，其余三分之一属于“基础业务”。“领导型业务”的利润率更高。“我们投资的大约90%的品牌成为了领导型业务。”Clouse说。领导型企业包括“加速品牌”（Udi /Glutino、Gardein、Evol和Birds Eye）和“核心品牌”（Duncan Hines，Vlasic和Wish-Bone）。

基础业务继续以现金和盈利为管理目标，并加以适当的投资。但Pinnacle刚学会当断则断：大多数的Aunt Jemima冷冻早餐业务因长期表现欠佳，在去年5月退出市场。

没有任何理由可以阻止Pinnacle的进一步收购行动。“我们已经建立了这个伟大的业务和平台，我们有一个清晰的愿景去推进它的发展，所以我们现在开始扩充业务。”Clouse说。Boulder的收购是Pinnacle进入健康和保健领域的跳板，尤其是植物性的，无麸质的，无添加剂的方便食品。整个办公室、管理团队和整体思维方式将作为未来的关键投资。

“我宁愿不开辟多条新战线，而是巩固在这些领域的领导地位，推动核心业务的发展。”Clouse说，“因此，我们可以引进Wish-Bone或Duncan Hines等标志性品牌，这些都是我们将继续感兴趣的业务。”

在2020年，Pinnacle会是什么样子？

“我想你会继续看到业务的不断扩大，增长和品牌的增加，但我们应该会继续呆在北美。”Clouse说，“我们将继续加强我们在健康和保健领域的地位，加大在冷冻食品方面的规模，有选择地建立我们的标志性品牌。这样做可以使我们在利润率和盈利能力上取得稳步进展，为现有和新业务的投资创造一个良性循环。”