ROLLON立足亚洲，贴近市场 提供定制方案

意大利Rollon集团专注于生产线性运动系统，拥有一系列市面上最完备、最具竞争力的系列产品，通过完整明确的系统、集成方案方面的专业能力而掌握了成熟的技术know how，并且能够制定出满足任何需要的定制方案。

除了设在毗邻米兰的Vimercate意大利总部，Rollon还在德国、法国、美国、荷兰、印度和中国设有6个分部，在俄罗斯、英国和巴西设有办事处。但是目前Rollon决定加大在亚洲市场的力度，其对应的战略规划早在几年前就已经实施，而其中国分公司就成为了整个亚洲市场的根据地。

得益于Rollon委托亚太主管Antonio Giordano开展的项目，集团在亚洲开拓了市场。Antonio Giordano从入职Rollon公司的2007年起，就一直致力于意大利市场的销售网络重组，随后他关注海外，尤其最近几年，他主打亚洲市场，Rollon如今在这里已经巩固了自己的业务和架构，尤其是在中国、日本、台湾、韩国等地区。中国市场是Rollon在亚洲的范例，就架构、生产力和人力资源而言，这里是公司投入最多的市场。

近期，本刊编辑有幸采访了Antonio Giordano，他向我们讲述了这段发展的关键历程以及Rollon实施的策略。

Rollon首次进入亚洲市场要追溯到什么时候，贵公司最初采取了哪些步骤？以及哪些商业策略？

Rollon进军亚洲市场要追溯到18年以前，当时公司决定通过各国分销商，来促进亚洲地区的销售。在那个时候，公司的业务主要是转移项目(transfer project)，当时在中国有很多德国、美国、意大利和法国公司，他们都有自己的生产工厂。我们是通过西方生产中心的转移进入中国市场，因为这些公司早就在本国使用Rollon的产品，它们继续采购同样的产品，当时这些产品需要通过分销网络购买。在2013年，随着建立组织架构，开设销售办事处的决议，Rollon的战略发生改变：我们当时对中国的预期要高于其他亚洲地区，因为这里毫无疑问具备最大潜力和开展具体项目的条件。

在中国建立销售办事处的同时，我们也雇佣了两个本地人，负责支持我们的本地主要分销商。Rollon的规划是一步步走过来，逐渐增长，旨在达到我们如今已经实现的目的。在开设商业办事处后，我们决定还负责物流，并且配备了直接供货的仓库。

在该第一阶段后，Rollon的战略开始以本地生产商为重要导向，我们360°接近实际需求和各行各业。这些年的良好结果证明了我们决策的正确。从此以后，我们的目标就是在境内继续服务中国的生产商，提供高品质产品。中国市场实际上对产品的质量越来越重视。

该销售策略让我们获益，我们目前面临一大挑战，那就是相对于二十年前的市场走向，目前的经济发展略微下滑，但是对我们而言，未来几年的预期还是会持续增长。

哪些是Rollon未来在亚洲，尤其是中国市场的目标，请谈谈如何达到目标？

我们未来的一大目标就是实现中国市场专用的特种产品，Rollon的长项就是定制产品的能力。Rollon的特点就是生产灵活，因此能够提供和产品目录不同的产品，这就是我们在市场上的优势，也是我们在中国采取的策略。Rollon的中长期目标就是促进上海子公司的成长，从而使之成为我们在亚洲的点睛之笔，因此我们希望扩大组织，能够在此进行组装和小型加工，从而更好地满足我们本地客户的需要，实现快速供货。

总而言之，对我们而言，在一个希望占领的市场开设当地分公司，正如我们在中国开设的分公司一样，显示了贴近市场而采取的措施，它的好处是减少交货以及支持时间，实现迅速反应，采用本地材料，即具有文化接近感的材料，从而通过本地人员，更行之有效地进入市场。消除障碍也是Rollon应用在沟通上的理念，实际上，我们的企业还注册了微信账号—中国最广泛的社交软件之一。这一种模式也代表了Rollon接近本地客户，讲本地语言，使用同样工具的意愿。

请问贵公司在亚洲还有什么其他战略目标吗？

今年，我们在日本开设了新的子公司，该子公司纯属商业性质，并且为我们合作多年的本地分销商提供支持。日本也是我们重视的市场，这个市场对于我们的行业非常重要，其历史悠久。在我们的子公司，我们有一位日本籍经理，我们还雇佣了另外一个人来负责销售活动，为分销商进入Rollon视为关键的行业给予更多支持，这就和我们在中国所做的是一个道理。今天，我们当然优先考虑中国和日本，但是我们也在台湾、韩国开发了优质网络，并获得不错业绩，而东南亚国家也是我们未来的发展目标。