实现线上线下融合的新零售业态

2016年3月11日，链酒科技( 北京) 股份有限公司成立；2016年9月，完成新三板上市，资本市场的神话，被链酒科技( 北京) 股份有限公司刷新。

不止于此，链酒科技( 北京) 股份有限公司还创造了一个纪录——行业“零售终端互联网化服务平台”第一股。短短半年的时间，他们何以能够缔造如此无法逾越的神话和难以突破的纪录？背后有什么不为人知的魔法？

实际上，链酒科技( 北京) 股份有限公司CEO潘运洲是位具有十几年传统酒水实战经验的行业老将，他熟知产业链各环节的需求和痛点。当业界唱衰实体店的时候，他却站出来帮助众多酒类实体店实现互联网升级改造，立志打造全国最大的酒类O2O平台。潘运洲告诉记者，线下实体店才是O2O最核心的部分。链酒科技正在做的是用“七种武器”助力零售终端快速实现互联网化升级，通过链酒平台服务完成互联网与实体店的紧密结合，推动整个行业化的转型发展，实现线上线下融合的新零售业态。

本刊：据悉当年您从部队退伍后，先后在饮料、白酒、葡萄酒行业做过营销，请介绍一下这段经历？

潘运洲：我离开部队后进入汇源总部工作，经过思考和学习，并凭借自己在大山深处练出的吃苦耐劳、在军营熏陶出的坚韧意志，从一线业务员做到区域经理。之后，我又被朋友介绍进了白酒营销领域，尽管之前没有接触过白酒也不会喝白酒。当时接触的首款白酒是在北京的一个系列产品，这个产品采取的是传统招商模式。而服务于牛栏山的4年，是我在白酒行业成长的最关键时期，对罐装生产包括包装生产等流程都接触过，对整个成本核算也了如指掌；在营销方面，我借用快消品的一些思路在白酒行业做深度分销、做渠道下沉，并起到很大作用。我们团队在牛栏山高速发展时期做出了相应的贡献，铺设渠道、组建团队，4年时间累计实现10亿元的销售额。

离开白酒行业进入到进口葡萄酒行业，动因只有一个，喜欢葡萄酒的小资情调。此时，进口葡萄酒还在高速增长，也是一个野蛮生长期。我一方面学习葡萄酒专业知识，另一方面站在销售的角度去看这个市场，看清了进口商都是贸易思维，模式也是老一套：产品拿过来招商，你给我打款多少我给你百分之多少的市场投入、我给你什么奖励，然后你自己去销售。从销售渠道讲，这能走多远呢？但是要想做出持续性的话，就需要从更长远处着眼。

我在不同企业和不同行业进进出出、变动不居，不是没有定力，也不是没有目标，而是在为自己的创业做着各种准备。

本刊：当业界正在唱衰实体店，您却耗资千万、历时一年多，与战略合作的技术公司研发出一套实体店互联网营销工具免费提供给商户使用。您为什么选择“逆流”而上？

潘运洲：实体零售门店受到电商不断冲击是不争的事实，华联、李宁、匹克、特步等品牌门店数以千计的速度关闭，就连传统的强势渠道苏宁和国美销售额也大幅下降。但是，电商就真的能够干掉中间商、消灭实体零售店吗？显然不能。数据不会说谎，电商在消费品零售总额上占比超过20%，但在酒类行业仅占4%左右。实体店的硬伤是，一直做的是传统经营，对新兴的互联网不了解，找不到方向，也不知怎么去结合，如何在做好存量的基础上做增量。

做出解决方案就要找到问题所在。无论电商、生产型企业还是零售终端门店，它们之间不是竞争关系，不是对抗关系，不是相杀，而是相生、相合关系。线上线下的融合，无论是电商的线下延伸，还是实体店的线上拓展，都有硬伤待解决：做线上平台的可以利用资源和以烧钱引流去推C 端，但是没有线下实体店的支持，最终很难沉淀留存下来用户；实体店去线上拓展，除了资金的难以承受之重，还破除不了技术、模式的瓶颈，解决不了营销、用户的问题。

难题就是机遇。线上线下的融合有两大机会，一是终端门店内部的数据化管理升级；二是终端门店融合线上开启本地化移动电商。链酒科技立志打造中国酒类零售终端互联网化服务平台，就是要完成互联网与实体店的紧密结合，推动整个行业化的转型发展，实现线上线下融合的新零售业态。

本刊：据悉，链酒打造的中国酒类零售终端互联网化服务平台有“七种武器”助力线下实体店互联网的升级改造？

潘运洲：“七种武器”来源于著名武侠小说大师古龙名著。链酒的“七种武器”是：商品管理系统解决方案，支付系统解决方案，会员管理系统解决方案，订单管理系统解决方案，数据管理系统解决方案，营销管理系统解决方案和产品优化升级系统解决方案。这一套完整体系目的在于解决中国酒类行业600多万家零售终端商渠道变革，把链酒拓宽零售终端店管理边界功能发挥，实现货源共享、营销共享、会员共享，整店优化升级后建立线上、线下、物流一体化云数据管理体系。

本刊：链酒的 “七种武器” 如何在零售终端门店发挥作用？

潘运洲：链酒科技独家研发了拥有自主知识产权的零售终端优化升级的智能化便携式机器——“链宝”，这是对零售终端门店优化升级的法宝，兼具链酒七种武器中的多种功能。

链宝系统能对门店商品、库存、会员等进行全方位梳理，提高店铺管理能力升级，并且链宝系统还可免费为每个门店开通线上店铺，通过链酒整体整推广及营销策划，在门店原有的基础上提高营业额、提升商品的动销率、增加客户黏性，形成全方位服务。同时，通过大数据分析可为每个经销商、厂家等上下游供应链体系，提供商品剩余库存、竞品、目标客户等全方位分析。

链宝会员管理系统中，将每次到零售终端购买的消费者注册为会员，会员管理系统设置了三级联销，所有会员在链酒合作的零售终端门店都是共享的，同时会员三级联销以红包形式对订单会员进行返还，让会员把商品分享出去后还可以进行抢红包，增加了参与感和趣味性。链宝还把商品订单管理分为线上订单管理和本地订单管理，并整合上游生产厂家，联动有效资源不定期制定营销活动和创新模式，并输入到每个零售终端门店的每一个会员，使原有门店在不改变的情况下增加了购买频率和购买人数，实现销量的提升和成本的降低。

本刊：链酒O2O与行业其他O2O平台相比，有什么本质区别？

潘运洲：行业内现在的O2O项目，无论是以厂家还是商家为主导，离不开的是平台提供方是卖产品的。链酒就是一个完全开放的平台，为实体店提供互联网解决方案，没有产品捆绑，就是一个纯开放的平台。链酒提供的不单纯是线上的平台，还有全套的精细化运营方案，协助实体店实现互联网转型升级，这是其他平台没法做到的。

在我看来，O2O已进入深水区，线下才是最根本最核心的部分，相比线下的整合和改造，线上的推广反而更容易些。推C端相对线下实体店的整合更容易，也就是花钱引流量，凡是花钱就能办成的事情都不是难事。改造实体店不是花钱就能完成的，需要改变运营者的思维观念，教会他们运营技巧，引导他们接受互联网思维等等更难操作的细节问题。

最近，互联网大佬们都在做的一件事情就是用互联网优势结合线下实体店，京东入股永辉，阿里入股苏宁云商等，所有这些大佬的布局都是在做强强联合。如果这些大佬快速结合线下连锁超市，对于分散的实体店而言将是一次真正毁灭性的打击。

基于实体零售终端的解决方案，黄色部分即链酒提供的服务

链酒要做的就是整合团结这些分散的实体店，形成一个庞大的线下实体店联盟，联合起来增强抗风险能力。万亿级酒水市场本身就有70% 的消费是在实体店内完成的，遍布大街小巷的几十万家实体店商户影响着众多消费人群。只有把众多实体店联合起来实现互联网+，才能真正做好用户服务，才能把酒类O2O实效落地，也才能谈得上与连锁大佬们的对抗。

本刊：链酒在互联网大时代第一个出击线上、线下、物流一体融合，您对它的未来发展有何看法？

潘运洲：链酒现在打造的中国酒类零售终端互联网化服务平台也许是幼稚的，但一定是先进的。线上平台解决了中国中小型酒类企业转型互联网的问题，而且不需要他们一分钱的技术和研发投入；拥有自主知识产权的实体店互联网营销工具——链宝，解决了零售终端线上拓展和门店内部管理升级的多重难题；区域代理商的引入，解决了最后一公里、最后100米的瓶颈……从而，线上、线下、物流形成了一个完美的闭环，必将催生多行业的跨界革命。