[CIMT 2015 展商专访] 泰伦特：随着客户的智能化、定制化、绿色低碳的转型而转型

Q：2014年10月，中德两国宣布开启“工业4.0合作”战略，这或将对中国制造业带来革命性的改变。贵司是否已经调整了自己的一些规划来契合这个趋势？

市场运营中心总经理姜颖：德国制造业提出了“工业4.0”的概念，“工业4.0”的概念会驱动计算机网络和电子技术在制造业的交流和流通环节得到更广泛的应用，并深刻的改变从生产到销售的所有环节。改变制造业硬件环境的同时也在改变制造业的管理组织模式，它将把各项人为的活动自动化、智能化、网络化，传统制造业中的人工操作将逐渐弱化，同时传统意义上的营销模式、销售管理、生产操作等岗位将大量被计算机、网络、机器人所取代，包括大数据为基础的智能化、网络化、自动化驱使市场营销迎合“订制化”的需求。以往生产和销售是两个不同性质的行业，制造部门加工产品，营销团队完成销售和推广。4.0时代的制造商将颠覆这种流程化的作业习惯，从生产的第一步开始注重产品的市场应用，甚至市场营销先行，并同步于制造的全过程，企业生产的产品结构将被订制化和模块化产品结构所取代。 

同期中国政府报告中也提出了“中国制造2025”概念，到2045年的三个十年，打造工业强国计划，这一点与德国“工业4.0”推动工业化和信息化方面异曲同工。目前中国还在工业2.0阶段；中国制造业要补上3.0的过程，需要转型和淘汰。泰伦特公司也面临随着我们的客户进行智能化、定制化、绿色低碳的转型而转型；泰伦特公司一直坚持针对客户的需求变化所做的“订制化”服务，根据客户的使用需求进行灵活的产品订制，提高客户的生产效率；“全系列”产品方案能够保证我们的用户上下游生产工艺的化学品辅料的协调性；“一对一”客户服务能够及时的收集到我们的客户在使用过程中的问题以及变化的需求，一系列的营销举措都是顺应目前用户的“工业4.0”变化趋势进行的。

Q: 您对今年的中国金属加工行业市场发展趋势有何看法？针对目前贵司产品所在的应用领域，您最看好哪些领域？原因是？

姜颖：结合工业4.0的概念来看，目前各行各业与制造有关的企业都会面临洗牌。我们的产品在军工、航空航天、高精密的科技项目，高端通讯行业应用很广，众所周知，这些行业在进行比较大的调整，将淘汰一些低效、高污染的企业，一方面是产业结构调整的结果，另一方面剩余产能需要通过国际技术贸易或生产基地外移来实现。

从宏观经济环境来说，工业4.0的概念是从德国开始兴起的全球化智能制造的供应链重组，但是这种概念要在中国落地还需要一段滞后期，这个阶段也是中国现有制造厂商的缓冲期。对于高端制造行业来说可能实施的会很快，但是对于靠着规模效应和简单的技术优势的企业而言还有一个实施的过程。我们泰伦特公司目前也面临着从追求规模效益的销售额增长调整到进一步定位细分市场追求利润率和利润同步增长的问题。

未来的发展必须按照经济规律来做事情。高污染行业是我们要回避的行业，同时我们看好绿色生物环保为主题的产业发展方向，所以我们目前正在积极筹备相关的产品系列以应对未来的发展；海外市场是我们一直以来比较关注的业务区域，随着国内产业结构的调整，我们的一些客户已经将生产设备转移到了东南亚等区域；我们泰伦特公司目前开发了一些基于网络平台的切削液管理设备，目前在部分客户试用，反应不错，相信能够为客户实现工业智能化提供一定的帮助。

Q：来年有没有一些新的计划？（比如新产品研发、市场策略、分公司建立、校企合作等等）

姜颖：近几年我们泰伦特公司加强了市场营销和品牌营销方面的建设；公司高管们根据公司实际发展进程提出了“品牌塑造”的营销策略，让更多的使用者了解我们公司的“全系列、一对一、定制化”的差异化市场服务方案，这也是泰伦特内部员工工作方式方法培训的理论基础。经过多年的市场检验，证明是非常有效的。我们公司研发方向也做了及时的调整，并逐步取得了高端客户的认可。最近一两年随着国家环保政策日趋完善，使得我们的客户在生产工艺和生产环境要求方面越来越高。能够满足环保法规的产品得到了越来越多客户的认可，泰伦特公司的生物环保产品恰恰迎合了市场的发展规律。 

不仅是我们泰伦特公司的客户，几乎所有使用切削液的厂家在生产过程中都会遇到诸如加工零部件生锈、腐蚀、切削液变臭、操作者身体过敏等问题。我们泰伦特公司采用提前预防、过程监控、事后快速反应的管理方案。首先在研发过程中选择使用环保型原材料以及亲环境的生产加工工艺，保证稳定的产品质量；教导一线销售人员掌握最基本的切削液管理技巧和方法 ，售前对使用者做一系列的产品使用、监控、保存的培训；众所周知，化学品在使用过程中会由于种种外部原因造成有效物质含量的变化，这就需要我们售后技术服务工程师的快速反应和定期协助用户进行切削液使用与维护工作。我们会继续强化“订制化”“一对一”的市场服务。

从营销理论上来说，产品生命周期的成熟阶段，一般会出现因为不同目标市场对产品技术需求不同产生的的细分现象；另外也会出现外部宏观政策环境要求产品对外部经济和自然环境的负面影响最小化的趋势。

泰伦特化学到泰伦特生物的转型调整也是符合这种营销理论的。 目前我国随着产业结构的调整和升级，政府加大了对环保处罚的力度，同时低端剩余产能通过国际贸易和技术贸易流转到了周边国家，剩下的生产厂家亟待在工艺、原材料、企业管理上提高水平来满足转型升级的发展大势。我们泰伦特公司目前也准备了绿色环保切削液、土壤修复、微生物水体修复等方面的产品和技术，希望能够助力我们合作伙伴的未来发展。

从化学到生物的过渡，淘汰一些不符合环保要求的低端产品，开发更多的环保产品；关注国际市场开发；增加分公司和经销商网络；实现行业相关的跨界发展这一系列的战略部署将是我们在未来的方向。