先进传感器技术提供商Innovative Sensor Technology (简称IST AG)的总部位于瑞士EbnatKappel圣加仑地区图根堡田园诗般的美丽山区。这里有典型的瑞士乡村魅力以及阿尔卑斯山的美景。作为传感器专家,IST如今在全球拥有约450名员工,是领先的传感器行业专家,专注于满足客户的具体需求。自2005年起,IST AG活跃于中国市
场,目前IST AG中国业务总部位于上海。
年初之际,本刊记者采访到了IST AG亚太区销售经理彭鹤先生,听他聊聊IST AG与中国的故事以及未来在这一市场的战略规划。
多点发力,中国市场喜迎开门红
IST中国在2018年迎来强势的增长,对于增长原因,彭鹤先生解释说:“一方面传感器这个领域太大,对于我们公司而言,没有所谓的重点行业,因为我们覆盖所有行业,当一个行业情况不好的时候,总有其他行业来平摊这个风险。在2018年的时候,我们在智能家居这一块找到了新的一个机会点。我们有些领域确实有跌幅,但是这个领域能带动起来整体的销售。另一方面就是我们的合作伙伴。我们的合作伙伴数量从发展之初到现在为止增长一直处于一个很稳定的幅度,基于此我们步子没有迈得很大,就是因为我们主动选择放弃了一些利润低数量大的应用。因为它的抗风险能力太弱了,同时消耗大量的精力去维护。我们选择了更稳定更好的合作伙伴来做相应的业务,配合上多行业。简单来说,就是做好自己该做的事情。”
独特定位,服务各行业
“在这个行业里面完全做元件的企业比较少。一般的企业是做设备、探头或者是配件的。所以我们在市场上的定位比较独特。IST主要致力于生产温度、湿度、流量以及其他型号,包括生物和电导率等比较前沿的传感器。在这些领域,整个市场上没有多少供应商。”彭鹤先生说。
IST一直致力于薄膜工艺的改进来提高材料整体稳定性,这种工艺的原材料主要是铂金、玻璃和陶瓷这三种。由于它们稳定的物理和化学特性,使得这些材料能够适应相对比较复杂的工作环境。
据彭鹤先生介绍,目前IST的传感器广泛应用于日常家居、医疗和工业领域。比如在日常家居中,从一般的洗衣机、烘干机里安装的温、湿度仪表,到整个智能家居系统,IST的传感器都能够大显身手;在医疗领域,IST的生物传感器芯片能够提供持续变化的葡萄糖数值来给医生提供参考;另外,在一般工业领域,例如对于控制传感有着极高要求的食品行业,生产线的温度、流量,电池生产行业里面的湿度都可以使用IST的传感器来保持加工的稳定。
快速响应,定制化开发与生产
为了快速响应客户需求,降低定制化所需的时间,IST采用技术人员直接与客户对接的办法。“只有当我们的技术人员直接面对客户时,我们才能很快明白客户的诉求在哪里,比如说温度曲线、电阻值大小、结构尺寸等等,这些东西如果是普通的销售去做,可能要花费很长的时间,但是如果有专业的技术人员去对接,定制就能很快地执行。同时,我们在生产流程上刻意增加一部分非自动化流程来提高产线灵活度,大幅度提高定制的可能并降低定制成本。” 彭鹤先生说。
不单单是为了满足参数,IST还提供从芯片到产品的完整设计思路,包括传感器的放置,物理化学反应的进行,电路的设计等等问题的配套解决方案。
“我们每年会定制100多种新型号,但核心薄膜材料技术比较稳定,技术门槛也比较高。所以我们的新产品,更多是微创新,基于原有技术的微创新。这样市场竞争压力小,客户利润能够保证,我们的利润才稳定,形成稳定良好的发展。换个角度来说,我们从来不特意推新,而是和客户紧密合作,让客户推进新产品,我们则是核心元件的供应方。”彭鹤先生说。
审时度势,助力智能化发展
众所周知,智能化的核心是通过传感器和机器视觉等技术实现智能监控、决策。在谈及传感器在智能化进程中的重要作用时,彭鹤先生将传感器比喻成机器的手、皮肤和眼睛。“智能化的本质是减小人的大脑负荷,从而让人有更多精力去做智能化无法替代的事情。那实现智能化需要什么呢?如果从机器学习的角度来说,机器需要样本集来学习,而传感器提供的信息就是这个样本集中不可缺少的部分。以目前市场的发展趋势来看,只要智能化不断的在推进,传感器的需求量就会越来越大。”彭鹤先生说。
目前,物联网的快速发展产生了巨大的需求黑洞,需求刺激着市场提供更优的解决方案。彭鹤先生认为,在传感器行业,未来一家通吃一个应用的可能性依然很大,一个技术性价比高,就能一口气吃掉蛋糕,所以如果想靠性价比去竞争市场,风险非常大,未来,技术门槛高的传感器元件依旧是市场的宠儿。
对于IST来说,新的应用和新的趋势依然重要。但是,“在我看来,2019年更重要的是规避掉不该做的业务内容。就整体形势来说,市场机会还是有很多,但是我们在这种时候,反而应该多考虑风险。有些业务看上去很吸引人,感觉可以逆行情而上,但是往往伴随着延迟1到2年的风险,即使它此刻并不明显,但它始终是存在的。”彭鹤先生在采访的最后这样说道。