徐红亮：敲开中国立式注塑机进军高端制造的大门

爱科机械（杭州）有限公司营销总监徐红亮

未来，工艺和精度将成为检验中国立式注塑机行业的“试金石”。

这是本刊最近在采访爱科机械（杭州）有限公司营销总监徐红亮的过程中反复听到的一句话。

定位精准 做立式机领域的“不可替代”

2007年，在徐红亮和他的一帮团队的努力下，爱科机械（杭州）有限公司正式成立。经过一番思索和观察，根据公司团队的优势，爱科机械将自身定位为“为市场提供高质量的立式注塑机供应商”。“立式注塑加工有两大行业特点，首先它特别适用于加工带镶嵌或者二次成型件的塑料部件；其次，立式注塑机本身有很强的定制化特点，很多时候都是用来加工某个特定的产品，需要和客户的自动化、工艺要求、模具及配套的流水线配合，所以客户的采购量一般不会很大。”不愧是在塑机行业浸润20多年的“老司机”，三言两句之间，徐红亮就将立式注塑机行业的大致轮廓展现在我们面前。

定制性强，意味着市场广阔，因为每一个应用里面都有万千变化可供挖掘。徐红亮告诉我们，在立式注塑机市场，目前欧洲和日本引领着这个行业的发展，当然，经过多年发展，中国的立式注塑机也有了很大的进步。以爱科机械为例，为了更好地消化并转化国外的先进成型技术，仅研发人员就配置了12名，这些研发人员甚至将一半时间花在外面市场上了解最新的技术。从2012年开始，爱科机械不再提供统一的报价单，在接到客户的询问之后，第一件事情就是进行技术沟通，注塑量和锁模力相同的设备，可以有不同的配置、特性，爱科机械也会根据客户基于负载运行的稳定性、重复生产精度、与自动化的配合等要求，对机器进行定制。

爱科机械推出这样的销售模式之后，市场上好评不断。尤其是一些高端的外资客户，他们在挑选供应商方面有一套标准的流程要遵守，首先会花很长的时间考察供应商的资质，然后是机器试用，所有表现均合乎客户要求后，才有可能进入外资客户的供应商体系。这也正是徐红亮瞄准的目标领域，“国内立式注塑机的生产厂家众多，但是高销量的背后却是微薄的利润及极差的客户忠诚度。这不是爱科想要的，我们要做的是在立式机行业做到一定程度的不可替代，通过协助客户在细分市场领域建立更大的竞争优势，让客户锁定爱科的机器。”

爱科机械的业绩表现很好地印证了徐红亮的豪言壮语。至2017年底，爱科机械的销售额已经达到1个多亿，机台销售量600多台。在看了爱科机械连续五年的财务报表之后，我们发现，爱科机械的立式机销量机台数在逐年减少，与此同时，销售额却在增长。对此，徐红亮的解释是：在有限的资源条件下，近几年爱科机械高端客户越做越多，现在有一大半都是外资企业或有外资背景的企业，或者是大的民营企业，他们对相关技术的要求高，很多是针对特定的行业需求定制特殊机型，这是爱科机械目前绝大部分业务的来源。

不断改善  一窥高端应用的轮廓

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，用这句话来形容爱科机械在立式机领域的探索再合适不过了。爱科机械的团队通过各种技术手段、工作流程和管理模式不断提升产品品质，跟国外技术领先的供应商相比，爱科机械的反应速度和技改速度更快，跟一些国内竞争对手相比，爱科机械的产品品质更高。目前，爱科机械已经成功在三大领域站稳了脚跟，比如汽摩配行业的接插件和连接器，3C行业的手机、笔记本中的电子部件和家电领域中空调、冰箱、洗衣机的转子产品等。

徐红亮心里很清楚，客户才是检验机器质量的唯一标准。“客户会对比不同厂家的机器，一年、两年，有些机器的优势慢慢就体现出来了。能做到‘满足客户要求，超越客户期望’，高端客户就会越来越多。”

问答之间，红亮给本刊留下的最深印象是乐观和豁达。当被问及“竞争激烈导致的盈利空间缩小”的问题时，他用一个问题来反问我们，“为什么苹果每过一段时间就要推出新的产品和功能？”答案很明了，随着老产品利润空间缩小，只有不断满足客户的需求并超越客户的期望，才能提升利润空间。立式机行业亦是如此，客户会不断提出新的要求，当供应商满足了客户不断提升的要求，那他们就具备了满足这一层次客户需求的能力。如此，生意自然源源不断。

几年前，有客户提出要成型苹果笔记本中的一个接插件，因是自动化生产，注塑部件如果不能做到95%以上的良品率，过程中报废产品所占成本会较高，会严重影响客户的盈利，甚至亏损。客户要求射速要达到500mm/s，才能保证熔体每个点的密度均质性。当时，中国国内普通的液压注塑机射胶速度仅在100 mm/s左右。怎么办？爱科在接到客户的诉求之后，创造性地将电动注射和液压锁模结合起来，成功开发出满足客户需求的一款液电复合机。国外知名品牌全电机生产的注塑部件的良品率在98%左右，而爱科的液电复合机生产的注塑部件的良品率达到了99%。之后，这个系列的机型大卖，目前已经成为爱科机械的主打机型之一。随着一台又一台机器的卖出，爱科机械也不断完善着液电复合机的配置、工艺和精度，目前在国内立式机行业已经遥遥领先。

除了液电复合机的创新，爱科机械在BMC为原料的专用机上的作为也可圈可点。从2008年进入市场以来，爱科机械已经为格力体系、美的体系、惠而浦、日本电产、韩国LG等客户提供了一系列负载运行稳定、注塑重复高精度、操作简单、维护方便的BMC专用机型，使他们的生产效率、良品率远高于同行。由于带来了更多的附加值，现在已经有越来越多的客户订购了爱科机械的BMC专用机型。

徐红亮指出，现在的技术革新越来越快，竞争真正的意义是如何提升自己。以前，爱科的口号是“做大做强”，现在已经转变为“做专做强”，只有在某些领域做到不可替代，企业才具备了核心价值。对于爱科机械来说，如何让配置更加合理化，从而提升生产的精度和工艺就是其核心任务。

“我们想让每个零部件都发挥出最大的效益！”徐红亮满怀信心地说道。