演绎德国技术的中国传奇——30年光阴讲述德马格携手中国客户转型的故事

德马格塑料机械（宁波）有限公司CEO Stephan Greif

要挖掘一家公司的内核，必须要了解其在过去关键时期做出过哪些选择。对于知名注塑机解决方案供应商德马格来说，他们在中国市场的每一个大踏步，都是基于对中国市场的充分了解。“德国技术是德马格的优势，然而，我们从未忘记我们是在中国市场。德马格宁波公司对于自身的定位一直非常清晰，那就是成为中国高端注塑机领域的领跑者。”德马格塑料机械（宁波）有限公司CEO Stephan Greif说道。

三大趋势正在改变中国注塑市场

Stephan并不是我们传统印象中的德企高管，已经在中国生活了18年的他风趣、热情，话里话外又不乏中国式的调侃。在中国工作生活的这段时间，Stephan的足迹遍布了大江南北。在采访中，他笑称“曾经历过中国从绿皮车、红皮车、蓝皮车、CRH动车组到‘和谐号’高铁的巨大变迁”。在无数次走访客户的过程中，他不断从客户那里获得第一手的市场信息，并带领着德马格宁波团队不断深入挖掘中国注塑市场的需求，一步步在汽车、包装、电子等下游应用领域建立了德马格的品牌声誉。

正因如此， Stephan才能够高屋建瓴地对中国注塑市场的起伏变化做出自己的判断。他认为，目前有三大趋势正在改变中国注塑市场。首先，中国注塑市场正从“大批量生产”转向“高质量生产”。究其原因，全球的市场环境都在发生变化，中国很多行业也从过去的一味追求低价转向追求高品质、高生产效率和更大的产量，因为只有这样才能在市场上取得成功。相应地，注塑机供应商也要做出改变，值得注意的是，中国许多本土注塑机厂商已经摆脱低端，逐渐朝中高端方向发展，和知名外资注塑机品牌展开了激烈竞争。但无论是中资还是外资注塑机供应商，他们的机器都更多地从“标准型”转向“特种机型”。

Stephan眼中的第二大趋势和注塑模具供应商相关。对于注塑加工商而言，注塑模具是注塑制品加工最重要的成型设备，其质量直接关系到制品质量的优劣。作为一家注塑机制造商，德马格常常需要为不同行业的客户配套相应的注塑模具，Stephan发现，近年来中国本土专业的模具制造商越来越多，“作为一家注塑解决方案供应商，德马格在过去的30年间发展了许多模具制造商合作伙伴。以前我们主要配套从瑞士、意大利等国进口的模具，但现在已经有越来越多的本地模具制造商可以满足下游客户的要求。”

第三大趋势则关乎自动化和生产效率。Stephan介绍，现在的客户更喜欢从单一来源购买整套系统，其中就包括自动化系统。自动化系统带来的效果是显而易见的，它不仅保证了产品质量的始终如一，还可以保证周期时间的重复性，从而极大地提高了生产效率并降低了生产成本。Stephan认为，在工业4.0时代，注塑行业的自动化不仅限于机器人，还意味着不同设备可以和主机进行对话，如喂料系统、输送系统及测量系统的自动化。“过去，注塑加工商需要安排操作员站在注塑机旁边调整各种工艺参数，但是现在通过自动化技术就可以自动实现参数调整。特别是在医疗行业，有些客户已经实现了100%的自动化，医疗部件注塑后直接进行测量、检验、检测、包装等工序，全程都不需要人工的介入。” Stephan笑着说。

汽车和包装市场引领德马格在华发展步伐

一直以来，汽车行业都是德马格最重要的市场，这也跟德马格源自全球领先的汽车制造强国——德国有关。现在，德马格超过50%的销售额来自汽车行业，在过去，这个占比曾高达80%。众所周知，汽车行业的塑料产品范围很广，包括汽车电子、汽车机械、汽车座椅、镜子、模块化制造等细分领域。据了解，德马格在汽车市场积累了丰富的经验，对模内装饰技术(IMD)、模内嵌件注塑、多组分工艺、低压注塑二次合模和软发泡注射等技术的运用已经游刃有余。随着全球的汽车制造商纷纷在中国建厂，大众、奥迪等汽车制造商陆续成为德马格在中国市场的重要客户，为德马格在汽车行业的发展注入了新的活力。

除了汽车行业之外，德马格在包装领域和电子领域的表现也让人刮目相看。Stephan告诉我们，过去两年间包装行业异军突起，其已经成为德马格第二大应用市场。一方面，由于中国拥有全球最多的人口，故在食品包装、化妆品包装和医药包装等领域存在巨大的需求。另一方面，中国消费者对于包装的要求在不断提升，在满足基本功能需求的前提下，还要求包装的美观度，这就对模内贴标技术提出了要求。一般来说，由于包装制品的周期时间只有几秒，而且包装用户对于生产效率的要求极高，所以高效率高速注塑机几乎主宰了现在的包装市场。德马格的注塑机能很好地满足包装领域的需求，即便装载重达2吨的96腔包装模具，依旧可以稳定运行。以德马格在2016年K展展出的El-Exis SP 200 高速注塑机为例，该系统在不到1.55秒的周期时间内就成功完成了四个装饰杯的生产和堆叠，可能是目前市场上生产模内装饰塑料容器的最快速度和系统最高生产率。“整个生产过程非常紧凑，德马格El-Exis SP 200 高速注塑机在 4腔的模具中生产装饰杯，然后高速取件机器人从侧面进入分型面，将标签放入定模，随后移走动模上 4 个已经成型好的杯子，最后这些杯子被堆叠起来。El-Exis SP机型目前在德国生产，我们计划明年开始将部分机型引入到宁波工厂。中国是全球最大的包装市场，所以我们想把最好的包装专用机带给中国客户。” Stephan分享道。

在全面打造注塑机高端品牌的路线图中，德马格未来几年可能有哪些规划？如何坚持“有所为，有所不为”…… Stephan表示，他个人非常看好医疗行业未来3-5年在中国市场的发展。他认为两大契机将推动德马格在医疗领域的进程。第一是中国政府对医疗健康的重视和中国老龄化社会的来临，这意味着更多老年人需要医疗服务，人们对医疗质量的要求也会提升；第二是中国医疗器械的本土化进程正在不断加快，很多原来依赖进口的医疗机械都将在国内实现本地化生产。“仅仅是胰岛素血液检测和每年的流感疫苗就是一个巨大的需求缺口，诸如此类的产品都对机械制造商提出了高精度和高洁净度的要求。虽然严苛，但是医疗市场确实是一个非常好的市场，因为人们使用医疗产品的时候不会想着要打折。” Stephan半开玩笑地回答。

除了以上提到的汽车、包装、电子和医疗市场，高端消费品也是德马格重点关注的市场。这五个行业在未来将继续支持德马格业务在中国的不断增长。

精雕细琢  坚守中国市场

一路走来，德马格在市场上取得了巨大的成功。Stephan透露，截至2016年底，住友德马格全球范围内累积销售125000台注塑机，已经是当之无愧的外资注塑机供应商销量冠军，这也从侧面反映了客户对德马格机器的认可和喜爱。

作为德马格的战略重点之一，中国市场一直备受关注。在过去19年中，德马格一直密切关注着市场的需求变化，这也造就了德马格对市场的灵敏嗅觉。为了给客户提供高质量的注塑机，德马格宁波公司目前的产品跟德国德马格的质量标准完全一致，尤其是对核心部件的把控。据介绍，注塑机安全相关部件，如泵阀系统、电机、控制系统、机筒、螺杆等，绝大部分直接从德国进口或者购买德国供应商在华工厂的产品。

当然，除了对产品质量的严格把控，完善的售后服务系统和技术支持系统也是德马格在中国市场的核心竞争力之一。此外，为了满足本地市场的技术服务要求，德马格宁波除了日常保持着和总部的技术交流，还会定期邀请德国的工人来到中国跟工人一起工作，或安排工人到德国、日本去培训学习。目前，德马格在宁波、上海、苏州、广州、深圳、东莞、天津、成都等地都设立了售后服务办事处，以满足就近为客户提供快捷方便的售后服务的需求。

“德马格一直非常看好中国市场。事实证明，市场的需求量一直在，只是发生了转变——从低端产品朝中高端产品方向发展，而这对德马格是有利的。宁波工厂的投资彰显了德马格对中国市场的坚定信心和长期投资的决心，未来我们还会继续将最好的技术带到中国，继续为中国市场生产更好的机器！” Stephan的话掷地有声。