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专注白酒 稳扎稳打

来源:荣格 发布时间:2017-08-10 725
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品牌竞争归根到底是企业的产品质量、信誉和服务的竞争。公司每个人都秉承“质量是华威的生命,信誉是华威的血液”理念,并用优异质量来打造“苏公老酒坊”品牌。

眉山华威高科技生物有限公司董事长兼总经理邹在华

眉山华威高科技生物有限公司董事长兼总经理邹在华

驱车前往眉山市东坡区太和镇,刚走进苏公酒厂就闻到了阵阵酒香,一股粮食特有的醇甜扑鼻而来。走进酿造车间,员工们正挥汗如雨,热火朝天的场景令人吃惊。

“苏公老酒坊”是四川省眉山市华威高科技生物有限公司旗下独立品牌。在经济减速,消费能力降低,高中低端各类白酒市场均不同程度萎缩的大背景下,“苏公老酒坊”靠什么做到“一枝独秀”?

今年56岁的邹在华,是华威公司董事长兼总经理,在接受采访过程中,他谈到了自己在酒行业摸爬滚打30多年经历的辉煌与低谷,当前的挑战与机遇、未来的发展前景等;从他“质量是华威的生命,信誉是华威的血液”、“对加盟店提供‘保姆式服务’”等经营理念中,记者读懂了他如今的成功绝非偶然。

本刊:据悉您不到40多岁有了自己的品牌,在不慎进入陌生行业失败后,又重新专注酒业,对这段历程您有什么感受?

邹在华:我从中学毕业分配到当地一家酒厂上班,到下海经商收购改制酒企,20多岁有了自己的公司,不到40多岁有了自己的品牌,40岁之前事业一帆风顺,蒸蒸日上。然而,在本世纪初,由于急于扩大投资,我不慎进入自己陌生的行业,因经营管理不善,一夜之间输掉多年积蓄。在痛定思痛后,再回头分析自己的优劣势时,发现自己最擅长和热爱的还是酿酒。从此,我下定了决心:只做自己最热爱、最擅长的领域,不懂的行业坚决不碰。而且,白酒消费在我国永远是刚需,它已成为中国人生活中不可或缺的一部分。我们现在专注做白酒,并追求卓越的朴实作风和稳扎稳打的发展战略。

本刊:好酒好喝,但好酒更难酿,首先就需要有苛刻的自然环境等优越条件。“苏公老酒坊”有哪些酿好酒的条件吗?

邹在华:我们不仅有天时还有地利。“苏公老酒坊”位于 “孕奇蓄秀当此地,郁然千载诗书城”的三苏故里——四川眉山,这里自然条件优越,历史文化底蕴深厚。无论生产何种酒,一定需要好水。眉山水资源丰富,有岷江、青衣江贯穿全境。公司建厂前,请专业人员对水质进行了检测,符合国家标准中规定的锂、锶、锌、硒、溴化物、碘化物、偏硅酸、游离二氧化碳和溶解性总固体九项界限指标。眉山拥有适宜的气候,海陆季风交替更迭,夏季受西太平洋副热带高压控制,冬季受西北利亚和蒙古冷空气影响,加之太阳辐射的周年变化,形成区内多种气候类型,为酿酒农作物生长提供了条件。

眉山不仅自然条件优越,酿酒文化底蕴深厚,而且产业基础扎实。同时,我们还邀请业界知名专家、教授深入指导,与四川大学食品学院建立了长期合作关系,形成强有力的技术支撑。可以说,各方面优势资源形成的“合力”都保证了“苏公老酒坊”酿造出高品质美酒。

本刊:目前贵公司已开发了多少产品?有自己独有的风格特征吗?

邹在华:我们目前主要开发了:“苏公老酒坊”单瓶系列、“苏公老酒坊”礼盒系列、“苏公老酒坊”陶瓷瓶系列、“苏公老酒坊”玻璃瓶系列、“苏公老酒坊”塑料桶系列、以及“苏公老酒坊”嘉威尔养生系列。“苏公老酒坊”继承传统工艺,运用科学配方,选用优质矿泉水、大米、高粱、小麦、玉米、糯米等,经控温长期发酵,精工酿制窖藏储存而成,不加任何化学调酒香料,其酒质幽雅舒适、诸香谐调、柔绵醇厚、醇甜、余味悠长。

本刊:据悉贵公司针对不同区域市场,以“个性化定制”开发差异化产品?

邹在华:中国地域广阔,地域文化丰富多彩,不同地区由于人文、自然条件的差异,酒文化也不尽相同。比如在南方的广东,青年人一般喜欢啤酒,10度—12度,青岛纯生比较受欢迎。中年人一般喜欢米酒,也有喜欢喝醪糟的,根据地区不同有不同米酒之分,一般在24—38度这个范围;在北方的新疆,人们比较爱喝酒精度较高的酒,一般都在50度以上。

所谓个性化定制,就是结合特定区域实际,开发符合当地消费者消费习惯的产品。目前,公司已经先后开发了高、中、低档各类产品50余种,满足了不同的市场需求,并获得消费者和市场的一致好评。

本刊:2009年,您给公司立下目标:立足全国市场,做散酒连锁经营。这个发展思路是如何产生的?加盟“苏公老酒坊”又有哪些优势?

邹在华:散酒市场大。中、低端白酒的市场特点就是市场容量大。中国人喝酒多是一种礼节性场面,是一种情感表达方式,是一种热烈气氛的营造。主人对客人最真诚、热情的招待就是设宴喝酒。随着日益提高的物质文化生活,少了包装和中间繁琐环节的散装酒,以其方便快捷、价格灵活、专业化和服务程度较高等优势吸引了消费者注意。

由公司统一设计店招店牌,有利于塑造公司品牌,提升自身影响力。

由公司统一设计店招店牌,有利于塑造公司品牌,提升自身影响力。

而我们设计的加盟“苏公老酒坊”做散酒连锁经营投资少,几万元投资即可做区域代理;门槛低并能逐步扩大份额;资金占有量小、回笼速度快,采取批发、零售等多元化经营;产品全,瓶装酒、桶装酒、罐装酒……应有尽有;苦荞酒、青梅酒、稞子酒……种类齐全;高度、中度、低度酒都有涉及;浓香型、酱香型、清香型酒香袭人;可实现多条腿走路的局面,包括商超、餐饮等渠道。同时,公司为合作伙伴提供全程“保姆式服务”,集培训学习、帮扶、带动为一体。

在激烈的市场竞争中,“苏公老酒坊”依靠这些优势,获得了不少经销商的青睐。从2010年至今,已经在全国百分之八十以上省份开设近2,000家连锁门店。

本刊:能否具体介绍一下贵公司的“保姆式服务”?

邹在华:我们的“保姆式服务”就是从店面选址,到宣传推广,再到人员培训等,经销商都能获得公司的相关支持。

连锁门店的选址非常关键,而位置选择的优劣,将直接影响到该店今后在此区域是否有竞争力,能否够吸引消费者的注意力。散酒连锁门店选址要注重周边环境的商流、人流、物流的综合因素;这会对销售起到决定性作用。在确定了合作伙伴后,公司会派出专人对门店的选址、设计进行具体指导。在选址之前,公司会派人做大量调查工作,先摸清目标消费群的消费意识和习惯,同时研究她们聚集和出没的地方等。通过这样的举措,一来可以依托公司总部的技术支撑,为经销商选择既符合市场需要又节约成本的场所;二来,由公司统一设计店招店牌,有利于塑造公司品牌,提升自身影响力。

每个新连锁店开张前都要对店主及店员做上岗前培训,培训经考核才能上岗。使消费者能够在任意一家连锁店内都能感受到专业,并能解决白酒产品相关的一切问题。在客户需要的时候,及时提供给客户在同一个理念下的最优质满意的服务。这样的培训,在日后的经营中会定期不定期举行,公司主动承担了这些费用。公司还定期进行各种专业市场调研,并把各种数据进行科学分析、汇总,为合作伙伴下一步运作市场提供更充分的参考依据。

同时,我们会聘请著名营销策划专家,为目标市场的运作提供全程贴身服务,在管理市场的同时,协助合作伙伴建立一套符合自身实际的、切实可行的市场管理模式,为其量身定做一套市场启动方案,并帮助制定阶段性、季节性的宣传、促销活动计划,实现差别营销、精准营销。“苏公老酒坊”运用这套方略在市场上攻城掠地,专卖店如雨后春笋般涌现。

细分市场之后,营销是一切。在很多人眼里,散酒不仅档次低,而且质量差,如何解决这一问题,“苏公老酒坊”在不断提升酒品品质的同时,投入大量广告费用,积极引导消费者认识到散酒之所以价廉,是因为产品在专销连锁加盟店中没有传统餐饮、商超等终端进店费等额外附加在消费者身上的费用,价格合理,品质上乘,从而赢得消费者的理解与支持。“苏公老酒坊”还投入大量精力,全力帮助加盟连锁店深度分销。主要是让加盟连锁店向周边的中小酒店、饭馆、商超等地进行铺货,与连锁店形成销售网络,既提升人气又促进品牌上升,从而逐渐形成促进消费者定势购买的行为。

本刊:“苏公老酒坊”在选择合作伙伴上有什么经验?

邹在华:在合作伙伴选择上,公司除了有“能独立承担民事责任的合法经营企业法人和自然人”、“接受‘苏公老酒坊’的直销理念及相关管理,有一定的沟通协调能力”等一般要求外,还特别看重其是否具有强烈的创新意识和良好的商业信誉。创新是一个企业发展的不竭动力,只有在观念、管理等方面不断创新,才能让企业的发展更有活力,创新带来的不仅仅是成本的下降,还有效率的极大提升。信誉,是华威公司的“血液”,信誉对“苏公老酒坊”的重要性如同血液对身体的重要性一样,因此,公司对信誉不良好的加盟商,敢于坚决说“不”。

本刊:现在是品牌竞争时代,“苏公老酒坊” 是如何迎接市场挑战的呢?

邹在华:品牌竞争归根到底是企业的产品质量、信誉和服务的竞争。公司每个人都会秉承“质量是华威的生命,信誉是华威的血液”理念,质量是打造“苏公老酒坊”品牌的基础,没有好品质的产品,就会失去消费群体,更谈不上品牌的打造。在质量把关上,“苏公老酒坊”不惜花重金引进先进的检测设备,严格坚持“质量第一”标准。如果一旦“苏公老酒坊”加盟店发展数量增多,没有一套行之有效的管理体系,这会对连锁店的品牌产生致命影响。因此,在管理加盟店时,会坚持做到“有理、有利、有节”,对经营失误影响公司形象的加盟商,公司不会姑息迁就。

本刊:当前,全国还没有一个真正意义的散酒连锁品牌,“苏公老酒坊”未来的发展目标是什么?

邹在华:希望用3-5年时间,实现在全国2,860多个县级行政区有连锁加盟门店的目标。当然,这需要深挖“苏公老酒坊”文化内涵,提升其品牌竞争力。“苏公老酒坊”来自苏东坡的家乡,这位宋代大文豪在诗、词、散文、书、画等方面取得了很高的成就,还擅长酿酒,有《东坡酒经》记载为证。如今70后、80后正逐渐成为白酒消费群体,而这一群体相对而言文化层次更高,对苏东坡了解更深。今后,我们会进一步研究提炼东坡文化,以此提升“苏公老酒坊”的认知度和影响力。

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