专注中国市场 推进技术服务

来源:荣格

发布时间:2015年5月21日下午 01:05:21

2006 年,弗尔德中国分公司在上海注册成立,弗尔德开始了在中国的发展。九年来,其旗下品牌德国莱驰的“精于工、卓于质”,卡博莱特- 盖罗的“英德工艺、熔于一炉”……弗尔德科学仪器事业部的多个品牌逐步得到了中国客户的认可。本刊采访了弗尔德(上海)仪器设备有限公司总经理董亮先生。  

弗尔德(上海)仪器设备有限公司总经理董亮

2006 年,弗尔德中国分公司在上海注册成立,弗尔德开始了在中国的发展。九年来,其旗下品牌德国莱驰的“精于工、卓于质”,卡博莱特- 盖罗的“英德工艺、熔于一炉”……弗尔德科学仪器事业部的多个品牌逐步得到了中国客户的认可。本刊采访了弗尔德(上海)仪器设备有限公司总经理董亮先生。

本刊:请简介一下弗尔德集团及中国分公司的概况和主要业务等。

董 亮:
弗尔德集团(Verder Group)是一个家族企业,主要分为流体事业部和科学仪器事业部。其中,科学仪器事业部旗下主要品牌有:德国RETSCH(莱驰)粉碎、研磨、筛分、辅 助仪器;德国RETSCH TECHNOLOGY(莱驰科技)的多功能粒度及粒形分析仪Camsizer 系列;CARBOLITE GERO(卡博莱特- 盖罗)的高温烘箱、箱式炉、管式炉、真空炉、气氛炉、高温金属炉或高温石墨炉等;德国ELTRA(埃尔特)碳硫及氢氧氮元素分析仪等。

弗尔德(上海)仪器设备有限公司的前身为弗尔德莱驰(上海)贸易有限公司,隶属于弗尔德科学仪器事业部,总部位于上海,在北京、广州、武汉等地设有办事处及Demo 实验室,也是上述各品牌在中国地区的直属销售分支机构。

本刊:弗尔德旗下品牌众多,请问贵公司是如何进行资源整合,达到最优的?

董亮:
德国莱驰是生产实验室样品前处理设备的专业厂家,占据市场份额70% 以上,2015 年也正值其100 周年。莱驰是科学仪器事业部的核心品牌之一,在中国各行各业都有大量的客户,因此其他品牌的收购与整合需要充分利用莱驰的客户资源。

如 在煤炭行业的应用,客户可以用莱驰的粉碎机进行均质化处理,然后用卡博莱特- 盖罗的马弗炉进行灰化,最后用埃尔特的元素分析仪进行碳硫分析。而在材料行业,可以结合莱驰的球磨仪Emax、莱驰科技的多功能粒度分析仪,以及高温石墨 炉或高温管式炉,为客户提供更完善、更合理的应用方案。中国分公司也因为品牌的收购,从而有机会进一步扩大规模和业绩。

本刊:弗尔德中国分公司从专注于莱驰的产品,到增加了新品牌,销售模式是否有变化?

董 亮:
从前专注于莱驰的推广,已经让我们拥有了稳定的客户群和良好的口碑,在中国大部分经济发达地区也建立了销售网络或代理商渠道。增加了新的品牌之后,销 售模式并没有发生本质的改变,但我们会针对各品牌的特点,做得更加专业。弗尔德目前采取的是区域销售结合产品销售模式,既有区域销售人员或区域代理商专注 于该区域内客户的项目,也有产品销售团队站在行业的角度进行推广。如卡博莱特- 盖罗有一些高温炉或者行业定制炉,应用于航空航天领域,与莱驰的客户群并不重合,这就需要专业的团队来进行推广。

本刊:贵公司在客户服务方面有什么独特之处?

董亮:
客户在采购时,不光考量品牌和价格,也看重我们是否能够提供优质的技术服务。客户在购买前,可以在弗尔德的Demo 实验室亲自体验各种仪器的特点、操作等,然后再决定是否购买或如何购买。

弗尔德每年都会在全国各地召开20 场以上的技术讲座或交流会,传递最新的产品信息。此外,也提供定期的代理商技术服务培训、粒度仪客户演示日等,并委派中国员工定期去欧洲工厂进行产品培训。我们在技术服务方面的投入非常大,相信客户在采购时,也会综合考虑各项因素。

本刊:您如何看待中国市场?弗尔德又是如何应对市场变化的?

董 亮:
事实上,德国莱驰的仪器在1985 年就销售进入了中国市场,第一台埃尔特元素分析仪是1993 年进入中国市场的,卡博莱特- 盖罗的马弗炉产品也在20 世纪80 年代末就进入了中国市场,这些产品也是久经市场考验的。中国市场潜力巨大,开设中国分公司或者今后设立更多的办事处肯定是一个明智的决定。

中国市场的特点是区域大、竞争激烈、灵活度高,需要时刻根据市场变化调整公司的策略。像莱驰的粉碎研磨产品,遇到的竞争并不多,而且大家比较认可这个品牌,但其难度在于如何将重视“样品前处理”或者“取制样技术”的理念灌输给客户。

卡博莱特- 盖罗由于产品线很广,每个温度段的产品都有不同的市场需求,所以要有针对性的进行推广。莱驰科技的粒度粒形分析仪目前是非主流仪器,但是我们比较看好它的前景。埃尔特作为一个理化实验室的常规仪器,可能需要我们点对点地去拜访客户,体现出该品牌的性价比。

因此,既要整合并优化客户资源,如在一些传统的政府实验室去创造多个品牌的销售机会,也要突出不同品牌不同的应用特点,做一些有针对性的规划。

本刊:弗尔德科学仪器的哪些品牌主要应用于航空航天领域?

董 亮:
弗尔德每个品牌的应用领域各自不同,德国莱驰在商检、质检、农检等政府实验室有相当多的应用。卡博莱特- 盖罗及埃尔特则主要应用于航空航天领域。卡博莱特- 盖罗可以提供符合NADCAP 和AMS2750E 标准规范的烘箱、高温烘箱及马弗炉。目前弗尔德在航空航天领域已有的客户包括HAESL(香港航空发动机维修服务有限公司)、RollsRoyce(罗尔 斯? 罗伊斯)等企业。埃尔特则更多的销售给一些航空航天零部件的配套公司,因为他们需要对金属部件进行严格的质量检验及控制,我认为这些产品在航空航天领域的 市场潜力是巨大的。

本刊:弗尔德近期有什么新的动向吗?下一步的发展计划是什么?

董亮:
2015 年1 月1 日,弗尔德中国分公司正式更名为了“弗尔德(上海)仪器设备有限公司”。2015 年3 月,我们在武汉设立了办事处。另外,应发展需要,北京办事处已经迁址到了更大的办公室,公司在一步步地前进和发展。

未 来, 从德国总部的发展策略来说,集团会进一步加大对中国市场的投入,研发更多满足中国客户需求的产品,当然他们对中国分公司的期望一直非常高。这对我们来说, 既是压力,也是动力。除了提高销售团队和技术团队的人数及质量外, 也希望能把RETSCH、CARBOLITE GERO、ELTRA、RETSCHTECHNOLOGY 等品牌做大做强,还要进一步加强品牌的推广力度。

Tell A Friend

评论

Image CAPTCHA